Cómo establecer objetivos de ventas

¿Qué son los objetivos de ventas?

Los objetivos de ventas son la mayor motivación de un equipo comercial, la meta por la que trabajan día a día con un CRM. Por eso es tan importante que los jefes de equipo y directivos comerciales tengan claras sus características y todo lo que deben tener en cuenta para marcar un objetivo realista que les lleve a aumentar las ventas y mantener la viabilidad de la empresa.

Conoce cómo debes hacerlo y cuáles son las metas más adecuadas y realistas. ¡Joaquín Pla, Director Comercial de beyond people, lo cuenta paso a paso!

Cómo marcar objetivos de ventas 

Hay muchos tipos de objetivos. En nuestro caso planteamos objetivos de ventas en base al margen de contribución del producto que comercializamos, evitando otros tipos de objetivos por facturación o PVP de producto. Así siempre nos aseguramos que la empresa siempre salga beneficiada.

Obtenemos el objetivo en base al margen de contribución del producto

Primer pasoPartimos del precio del producto y los costes variables para calcular el margen de contribución. Por ejemplo, si nuestro producto tiene un precio de 60 € y un coste de 45 €, el margen de contribución será 15 €. 

Margen de contribución = Precio – Costes ( 60 – 45 = 15)

Segundo pasoUna vez calculado el margen de contribución, otorgamos un valor numérico o multiplicador a este margen, conocido entre los profesionales de las ventas como “puntos”.  De la siguiente forma:

Margen de contribución = 15 = 1 “punto” o multiplicador

Pero, ¿cómo calculamos el multiplicador que tendrá que cumplir cada miembro del equipo comercial? Muy sencillo, dividimos el salario base junto con los costes variables entre el margen de contribución, como se muestra aquí:

Salario: 2000 €/mes   Variable: 500 €/mes

Total trimestral: 7500 €/mes

Multiplicador: 7500 / 15  = 500 (multiplicador)

De esta forma, 500 será el valor que se corresponderá al 50% de la consecución del objetivo. De ahí parte nuestra curva de consecución, hasta llegar al 100%.

Multiplicador (500) x 2 = 1000

Cómo debo pagar al equipo comercial por consecución de objetivos

¿Y cuanto debo pagar al equipo comercial para alcanzar el objetivo? Aquí entra en juego la curva de consecución. Esta curva  irá marcando el pago a nuestro equipo en función de la consecución del objetivo. Se trata de ir sumando puntos hasta llegar a la cantidad que habíamos calculado como objetivo, que en el ejemplo anterior serían 1ooo puntos. En el caso de que el comercial llegue a 500 puntos (50%) el pago sería del 50%, incrementando el porcentaje de pago conforme ascendemos en la curva.

CRM para objetivos de ventas

Ya lo sabemos todo sobre el objetivo de ventas. ¿Cuál es el siguiente paso? Mantener bajo control la curva de consecución en tiempo real. Aunque parezca complicado, esta es una tarea que CEOs y directores comerciales automatizan cada día con un sistema CRM.

¿Cómo lo hacemos en be beyond? Nuestro CEO y director comercial observan la curva de consecución de sus equipos y departamentos con beyond up CRM. Este software CRM registra cada actividad del equipo comercial para crear informes personalizados con los objetivos de cada uno de los perfiles profesionales.

En este proceso es muy importante que cada miembro del departamento de ventas se sienta involucrado. Por eso, conoce en qué punto se encuentra para dar ese empujón que le lleve a cerrar más ventas.