5 pasos del proceso de venta

El papel del software CRM en cada fase del proceso de venta 

¿Mantienes bajo control el proceso de venta de tu empresa? Imagina que estás en un escape room y debes responder a cada una de las preguntas para acabar el juego. Se trata de tomar las decisiones correctas cuando se tiene el conocimiento y la información necesarios. Al final, un merecido reconocimiento. Así es este proceso, en el que la venta y la confianza del cliente es el mejor de los premios. 

Pero, ¿sabes lo que necesitas para sortear todo el proceso de ventas con seguridad y evitando errores? Primera pista, el CRM es imprescindible cuando el volumen de ventas aumenta y los procesos de los equipos comerciales y técnicos se escapan del control.

En este artículo seguiremos una a una las preguntas que deberías responder si controlas el proceso de venta de tu empresa. ¿Preparado?

¿Cuáles son las fases del proceso de venta?

La prospección

Se trata de la búsqueda de clientes potenciales. Para ello, cada uno de los miembros del equipo del departamento comercial se encargará de una zona.

¿Cómo interviene un software CRM en esta fase del proceso de ventas? Como explicamos en este artículo, el primer paso es crear el organigrama de tu empresa comercial. Tras ello, se asignará a cada equipo una zona geográfica para realizar los impactos a los clientes potenciales.

Cualificar correctamente a un cliente es uno de los cimientos

No podemos olvidar que es imprescindible que cada uno de ellos solo tenga los accesos necesarios a la plataforma para que centre todos sus esfuerzos en la captación de prospectos de su zona, y no interfiera en el trabajo de otros compañeros. Para eso, configura la gestión de perfiles y permisos de usuarios CRM paso a paso.

Una vez hayas introducido en el sistema CRM nuevos clientes potenciales, es la hora de averiguar toda la información posible sobre ellos. Cualificar correctamente a un cliente es uno de los cimientos más importantes para cerrar con éxito una venta, y mantener su fidelización.

 Hablamos de averiguar si el cliente está verdaderamente interesado en nuestro producto, saber qué problemas resolvemos y el valor que le aportan nuestros productos y servicios, pero también nuestro equipo humano.

La planificación y presentación del mensaje

Tras la cualificación, llega el momento de llegar a él de la forma menos intrusiva posible. Redes sociales, emails o whatsApp son los medios más utilizados para contactar con empresas o particulares, aunque tradicionalmente la visita o llamada en frío ha sido la más utilizada.

En este artículo te contamos cómo digitalizar todo el proceso a través de la planificación de una estrategia de marketing digital.

Esta fase es fundamental. Si hoy los clientes están más preparados, informados y son más tecnológicos que nunca, el profesional de las ventas debe evolucionar hacia un perfil más consultor, y convertirse en asesores digitales de sus clientes. Deben “conocer perfectamente su nivel de digitalización, y ofrecer así soluciones a medida”.

La venta y la confianza del cliente es el mejor de los premios

De ahí que cada contacto con el cliente sea fundamental para, no solo cerrar la venta, sino conocer cada vez mejor al cliente, ganarse su confianza y averiguar qué servicios se ajustan realmente a sus necesidades.

El mensaje para ganar la confianza del cliente

Así lograremos seguir creciendo siempre con ellos. En este sentido, en el CRM guardamos todo lo que sabemos del cliente, de la forma más eficiente. De ello dependerá que el diseño, la programación y automatización de campañas de llamadas, emails o visitas funcionen más adelante.

Esta fase se mantiene bajo control en todo momento. Los CMOs y jefes de equipo puede controlar la consecución de los objetivos marcados durante este proceso. ¿Cuántas llamadas, emails o visitas ha realizado cada comercial? ¿Los clientes han sido informados de cada una de las actividades? ¿Y los presupuestos? ¿Cuantos se han presentado y firmado? El CRM es la única herramienta que aporta una visión global durante este proceso tan crítico para cerrar la venta. Sus informes de objetivos son una de las funcionalidades más importantes para que los jefes de equipos tomen rápidamente decisiones.

La negociación

Esta fase es previa a la firma del presupuesto. Se acuerda el precio y las condiciones de la transacción. Realízala con calma, pero sin pausa, pues la competencia puede estar a solo un clic de ganar la batalla.

¿Con qué ventajas podemos contar durante este proceso de venta? Un CRM no hace magia, pero si facilita el trabajo, la comunicación y la organización durante todo el proceso. Es el impulso que todos necesitamos cuando está en juego la venta. Por ejemplo, si gracias a esta herramienta podemos generar todo el flujo de tareas, mantenerlas bajo control por los perfiles de responsabilidad y agendar y mantener la planificación de cada acción que daremos en el futuro, tenemos razón suficiente para contar con ella.

5 pasos para mantener el control en el proceso de venta

Durante este proceso, debes saber cómo funcionará tu equipo con este sistema:

1. Agenda y registra cada actividad durante todo el proceso

Si al principio pensabas que sería suficiente con calendarios y hojas de excel con fórmulas, introducir uno a uno los datos necesarios puede suponer mucho tiempo. Además, según un estudio, el 88% de estas hojas de excel contienen errores. ¿Estás seguro que será la base para la toma de decisiones diarias?

2. Automatiza todo el proceso hasta cerrar la venta

Cada comercial tendrá claros los procesos a seguir en cada momento de la venta. Cuántos impactos deberá realizar y cómo será mejor hacerlo. Esté donde esté, la aplicación móvil recuerda al usuario qué datos son los necesarios, no solo para cerrar la venta, también para el resto de los departamentos involucrados en la atención y el servicio al cliente.

3. Configura accesos y permisos según perfiles profesionales

Los perfiles estructurales podrán ver toda la actividad comercial de los usuarios de beyond up. Imprescindible para administración, backoffice o telemarketing, que deberán realizar gestiones a todos los clientes. ¡No molestes a nadie si no es necesario!

4. Nunca pierdas información fundamental para evitar la pérdida de clientes 

Además, en el caso que uno de los miembros del equipo abandone la empresa, todos sus clientes  pasarán automáticamente al nuevo integrante a través de la funcionalidad de gestión masiva de beyond up. En cambio, ¿qué pasaría con una hoja de excel creada por ese profesional que ahora nos deja?

5. Conoce el rendimiento de tu equipo

Marca objetivos de venta y observa la curva de consecución de los mismos.

Llegados al final, ¿te quedan dudas de cómo saldremos ganadores de este proceso? ¡Usa el contacto de nuestros consultores!