Cómo motivar al equipo comercial en solo 5 pasos

¿Cómo motivar al equipo comercial? Ésta suele ser una pregunta planteada por Recursos Humanos, jefes de equipo y CMOs. El perfil comercial es uno de los más valorados en las empresas, y para retenerles no hay secretos ni fórmulas mágicas. Basta con conocer los cimientos: introducir en su día a día las herramientas y procesos que les harán sentirse únicos y especiales durante su trayectoria en la empresa. Te contamos los pasos para saber cómo motivar al equipo comercial.

1. Consolida productos y servicios 

Una de las mayores motivaciones de los comerciales es tener la seguridad de que la venta se cierra con productos y servicios de calidad que llegarán a superar las expectativas de los clientes. En el proceso de venta, el comercial sabrá que está ofreciendo un buen producto y servicio con la tranquilidad de que cubrirá las necesidades y resolverá los problemas de sus clientes.

Un buen pricing, que sea competitivo, claro y transparente

Y para ello, el primer paso que debe dar un buen product manager o director comercial es elaborar un estudio de mercado para conocer cuál es el grado de innovación del producto o servicio, cuáles serán las reacciones del público objetivo y cómo se comportará la competencia ante su despegue.  

Pero sobre todo un buen pricing, que sea competitivo, claro y transparente. ¿Cuántos directivos o profesionales de las ventas presentan cada día sus servicios sin informar a los clientes de sus costes? En este sentido, se trata de exponer cuáles van a ser los precios del proyecto que se va a implementar: horas de consultoría, parametrización, etc. Y cuanto más claro, mejor.

2. Define una estrategia comercial

En este punto, ¿sería suficiente para arrancar con el proceso de prospección? De nada sirve realizar llamadas y visitas a los prospectos sin tener claro la estrategia comercial. Evita pérdidas económicas y marca el segmento al que vas dirigirte. Y para llegar a ello, fija campañas de marketing digital. Te recomendamos la lectura de este artículo para saber cómo debes captar leads de calidad y gestionarlos con éxito. 

Además, establece un flujo de actividad comercial en la herramienta CRM que permitirá tener el control de toda la gestión de clientes. Así el control y análisis de la gestión de leads será completa y automatizada.

No solo ellos sentirán que trabajan en la dirección correcta hacia el cierre de ventas. Los directores comerciales y jefes de equipo tendrán la tranquilidad de controlar en tiempo real la consecución del objetivo de forma individual y colectiva. Así, en cualquier momento, si nos desviamos del objetivo, el sistema CRM hará saltar las alarmas para que los directivos implementen medidas correctoras para evitar pérdidas de ventas.

3. Establece un objetivo bien definido y alcanzable

No solo es importante establecer objetivos de ventas, también deben ser realistas y alcanzables. Los CMOs tienen que ponerse en la piel de un comercial, ¿realmente podría alcanzar el objetivo? Si la respuesta es no, entonces plantea un cambio. Posiblemente tengas que empezar por el primer paso, conocer cada detalle de cómo establecer un objetivo de ventas en este artículo.

Los objetivos de ventas, también deben ser realista y alcanzables.

Si la respuesta es afirmativa, estás dando los pasos correctos para fomentar la motivación de tu equipo comercial. Pero, además, es fundamental que tengan claras las acciones comerciales. Deben saber qué es lo que les suma en su objetivo, cuándo deben alcanzarlo, y qué herramientas les facilitará su consecución, el análisis de su actividad y el cierre de oportunidades de negocio durante todo el proceso de ventas. Cada uno de ellos sentirá el control y la gestión automática de la actividad comercial. ¿El resultado? Un equipo fortalecido y motivado para cerrar más ventas.

4. Gamificación, una formación adictiva para los equipos de venta consultiva

¿Qué otras herramientas son efectivas para saber cómo motivar al equipo comercial? ¿Qué papel juega la gamificación? El juego aplicado en la formación de los equipos de ventas consultiva asegura que la preparación constante sea una realidad en las empresas. De esta forma, la formación deja de ser algo aislado y esporádico para formar parte del día a día comercial. Se convierte en un proceso satisfactorio para cada profesional.

Y eso, solo se consigue transformando la formación en pequeños retos que se traduzcan en conocimiento para estar preparados para lidiar con solvencia cualquier venta consultiva. 

En ello se basa el día a día de Fuerza Comercial, la empresa de consultoría especializada en el diseño, la creación y desarrollo de fuerza de ventas comerciales, que ha sido capaz de mantener la formación a través de una metodología formativa que incentiva hacia la mejora de ventas y KPI constante.

Descubre más en esta entrevista realizada a la Enterprise Sales School (ESS). 

Una de las herramientas en la que fundamenta su estrategia de formación es beyond game, la plataforma multidispositivo que se adapta a los equipos de ventas para proporcionar una experiencia de formación única que siempre evoluciona para retener la participación y mantener la preparación de sus participantes.

A través de pequeñas pruebas y test de conocimiento, les ayuda a crecer como profesionales. A su vez, permite premiar, por ejemplo, el cumplimiento de los objetivos inyectando puntos a un usuario concretos de la plataforma. Plataformas gamificadas como éstas promueven el cambio, la flexibilidad y la mejora constante en un entorno muy competitivo.

5. Incentivos para comerciales únicos 

Todos y cada uno de los comerciales deben sentirse parte de un equipo unido, pero sobre todo, sentirse únicos y especiales dentro de una empresa o departamento comercial. Y para eso, no hay secretos ni fórmulas mágicas. Los incentivos para premiar la consecución de objetivos, y en definitiva, a los mejores comerciales de nuestro equipo, han sido la fórmula que actualmente sigue funcionando para potenciar individualmente la productividad diaria de la fuerza de ventas.

Y aunque sabemos que ningún incentivo funcionará si un profesional no cuenta con habilidades sociales únicas para vivir de esta profesión y las herramientas necesarias para controlar su actividad, los rankings suelen funcionar bien para uno de los perfiles más competitivos de las empresas.

Si no sabes por dónde empezar para motivar al equipo de ventas, crea un ranking trimestral con premios como viajes o regalos personalizados. Pero si lo haces, es muy importante la comunicación. Debes compartir los logros con el resto del equipo para que, individualmente, cada miembro del equipo sea consciente que si otros compañeros cierran cada vez más ventas, ellos también pueden ir más allá.

Hasta aquí las recomendaciones de nuestro equipo para motivar a los profesionales de las ventas. Si necesitas saber más sobre cómo motivar al equipo comercial. ¡Pregunta a nuestros consultores aquí.