Ser comercial es una profesión dura y exigente, en la que alcanzar el éxito no resulta sencillo. Es un trabajo perseverante, sobre todo por el reto al que deben enfrentarse cada día los protagonistas de este artículo: salir de la oficina y acudir a la primera cita con el cliente, lo que denominamos “puerta fría”. Aunque seas todo un profesional y lleves años de experiencia, el nerviosismo y la expectación ante una primera reunión siempre están presentes.

Por eso, conocer al cliente, el producto y a su competencia se convierte a la misma vez en una oportunidad y en un reto. La herramienta CRM te apoya en el proceso dándote la tranquilidad de seguir todos los pasos necesarios para conseguir una primera visita y una posterior venta exitosa.

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Consejos para enfrentarte a la primera visita

Pese a que no existe una fórmula mágica con la que enamorar al cliente desde la primera visita, sí que es cierto que con la ayuda de tu herramienta CRM, puedes establecer una serie de pasos para conseguir que esa primera impresión sea de lo más satisfactoria.

Con la ayuda de tu herramienta CRM puedes establecer unos pasos para conseguir que la primera impresión sea más positiva

¿Qué debemos hacer? ¿cómo podemos prepararla? ¿qué hay que decir? Estas son solo algunas de las preguntas que nos podemos plantear a la hora de acudir a la cita, y muchas las posibles respuestas. Algunos de los principales consejos son:

Antes de todo, investiga a tu prospecto: la información es poder, y como tal, obtener la mayor cantidad de datos posibles del cliente, puede darte la oportunidad de conocer el panorama general de la empresa y sus posibles necesidades. Fuentes como la web, las redes sociales o los datos financieros resultan útiles.

Realiza una buena carta de presentación: las primeras impresiones cuentan, y cuando hay una posible venta en juego, aún más. Lo más aconsejable es que nada más entrar, le entregues una tarjeta con tu nombre y tus datos de contacto, y que te tomes unos minutos de conversación algo más distendida, preguntándole por sus hobbies o experiencias. Así, conseguiremos calmar un poco la tensión del momento y entablaremos una relación más cercana y cordial con el cliente.

Transmite credibilidad y conocimiento de tu producto: uno de los puntos más importantes a la hora de establecer la primera conversación con el prospecto es transmitir credibilidad y convencimiento en tu producto y en tu empresa. Así, conseguiremos que el cliente se contagie de nuestra filosofía y perciba nuestra profesionalidad. Además, si mostramos un dominio absoluto sobre el producto, le aportaremos mucha más confianza en él. Trata de enfocarte en las ventajas. No te quedes solo con las propiedades del producto y enfócate en los beneficios que supondrá su implantación en el negocio de nuestro cliente.

Resuelve sus dudas y cierra de forma acertada: una vez que le hayas explicado bien el producto, llega la hora de resolver todas las dudas que puedan surgirle. Si lo hacemos de una forma amigable y generosa, dedicándole el tiempo necesario hasta que las comprenda, mucho mejor. Además, es importante que hagamos un buen cierre de la visita, con el que obtengamos un compromiso por parte del cliente de los próximos pasos a seguir.

Cualificación: la información necesaria para poder gestionarla

Tras la primera visita con el cliente, la información y los datos obtenidos deben ser analizados y segmentados, consiguiendo así una buena cualificación de los prospectos. La calidad de estos datos, junto con la estrategia CRM, nos permitirá tener controlados todos los aspectos de nuestra relación con el cliente.

Gracias a esta herramienta, dispondremos de las funcionalidades necesarias para automatizar ese proceso de captación y análisis necesarios. Junto con él, sabremos cuáles son las preguntas indicadas que debemos realizar para obtener la información idónea.

De vuelta a la oficina, lo primero que debemos hacer es gestionar los datos recabados durante la visita y el proceso de venta, con el objetivo de forjar una estrategia exitosa hacia la venta. Entonces, ¿cómo podemos cualificar bien a los clientes a través del CRM? Estos son los pasos:

1. Conoce el comportamiento del prospecto: con los primeros datos obtenidos, sabremos de antemano si resultará ser un lead válido y, si es así, la información sobre los datos de contacto, la dirección, el email, el CIF o la actividad principal.

2. La segmentación: a través de campos y etiquetas, el CRM nos da la oportunidad de decidir qué contacto es el principal o estratégico, el administrador o el técnico, además de saber cuál tiene el poder de la firma o qué persona es a la que debemos enviar los temas de facturación.

3. Establece el flujo de tareas: durante este proceso estableceremos los pasos a seguir con el cliente, teniendo clara la estrategia y las tareas necesarias para gestionarla.

4. Registra tu actividad comercial: anota todas las acciones que realices con el cliente, teniendo la información registrada para que el resto del equipo tenga acceso a ella, pudiendo realizar acciones estratégicas en cualquier momento.

Proceso de desarrollo del cliente potencial

Una vez explicado los consejos para una primera visita y cómo debemos realizar la cualificación, es importante que sepas el desarrollo que tendrás que seguir para conseguir un resultado positivo de la venta con el prospecto.

Es importante que sigas un desarrollo para obtener un resultado positivo de la venta con el prospecto

Esto consiste en los pasos necesarios para alcanzar la presentación de la oferta final y la posterior firma. ¿Cómo podemos conseguirlo?

1. Visita: lo primero que debemos realizar es la visita al cliente potencial, en la que haremos una primera toma de contacto y acercaremos posturas sobre la gestión de la venta y la información del producto.

2. Cualifica las bases de datos: como hemos mencionado, es importante que tras la visita se agende todos la información obtenida para después poder analizarla y cualificarla. De esta manera conseguiremos tener una base de datos segmentada que nos proporcione información de calidad.

3. Realiza una llamada e informa de todo el proceso: tras agendar y generar la base con los datos del cliente, debemos realizar una llamada en la que obtendremos el feedback de la visita. Si obtenemos una respuesta negativa, lo adecuado es enviar un correo dando las gracias por el trato recibido y guardando toda la información en la base de datos.

Si la respuesta por parte del cliente es positiva, en entonces cuando quedaremos en enviar un email con toda la información necesaria para continuar con la cualificación, y además generar la oferta.

4. Genera la oferta: por último, tras obtener el sí por parte del cliente, el paso final es el de generar la oferta y presentarla, para la posterior firma. Si cuando se la entreguemos al cliente se comprueba que está todo correcto y según lo acordado, es entonces cuando cerramos la venta y lo convertimos en un cliente real y facturable.

Como has podido comprobar, toda la información e impresiones que obtengamos en la primera visita determinará el cierre de una venta exitosa. Siguiendo estos consejos y teniendo en cuenta la importancia de la herramienta CRM para llevarla a cabo, conseguiremos crear una cartera de clientes fidelizados y de calidad para el futuro de nuestra empresa.