Si retrocedemos en el tiempo y buscamos en la historia de la venta y el comercio, encontramos una fecha que ha sido el punto de inflexión, y ha marcado todo un camino de transformación hasta llegar a hoy. Hace más de 100 años se escuchó hablar, por primera vez, del funnel de ventas y, desde entonces, no ha habido método que refleje mejor cómo se debe trabajar durante todo el proceso de venta.
¿Quién no trabaja día a día a base de funnel? Mucha prospección, buena cualificación y más negociación para llegar al cierre de ventas. Pero con eso no es suficiente. En este artículo, queremos revisar cada una de las etapas del funnel de ventas. Aprende del trabajo de los equipos de ventas con un alto rendimiento comercial.
Indice
Funnel de ventas: las etapas para cerrar más ventas
¿Por qué el funnel de ventas es el método más utilizado para gestionar de forma eficiente todo el proceso de venta? Según un estudio realizado por Vantage Point Performance y la Sales Management Association, la gestión diaria y adecuada del funnel de ventas está directamente relacionada con el crecimiento empresarial. Para las empresas que lo dominan, el crecimiento de ingresos es hasta un 28% mayor que aquellas que, todavía, no han logrado dominarlo.
Pero no hay razón para alarmarse, actualmente hay infinidad de herramientas que facilitan, no solo la gestión de tareas en cada una de las etapas del funnel de ventas, sino también, el control y el análisis de la actividad en cada fase. Para conocer, de primera mano, qué ocurre en cada parte del proceso, y cómo podemos mejorarlo, analizamos cada una de las etapas:
La prospección en el funnel de ventas
Conseguir leads de calidad es el objetivo de la fase de prospección. Y, para ello, son numerosos los métodos que podemos llevar a cabo tanto en el terreno online como en offline. Porque ya no es suficiente con el proceso de venta tradicional. Para construir una gran base de datos de calidad es imprescindible marcar estrategias y trabajar en acciones de marketing digital. Pero, si hay una herramienta que está ayudando a los equipos de marketing a generar leads, esa es Linkedin.
Esta red profesional, además, facilita al equipo de ventas recabar datos sobre la empresa en la que trabaja el prospecto (tamaño de empresa, ubicación, industria, sitio web, entre otros). De esta forma, no solo les permite personalizar el mensaje, también están comenzando a cualificar el prospecto.
Sin embargo, el cara a cara, sigue siendo, todavía, un método primordial para ganar prospectos. Por eso, las llamadas o visitas a puerta fría siguen posicionándose como fórmula para captar nuevos prospectos. En este sentido, los especialistas en marketing consideran que la existencia a eventos es una de las acciones offline con más éxito para lograr el objetivo de esta fase inicial del funnel de ventas. Se trata de una gran oportunidad para establecer relaciones de una forma mucho menos intrusiva.
La cualificación de prospectos
Tras generar nuevos clientes potenciales, el siguiente paso a seguir es la cualificación. ¿Por qué es tan importante este proceso del funnel de ventas? Cualificar y segmentar a los clientes potenciales es fundamental para ahorrar tiempo en las siguientes fases del proceso. Pero, ¿cuándo sabemos que se trata de un prospecto cualificado? En el momento en el que cumple con los criterios de nuestro público objetivo, tiene una necesidad que puede cubrir nuestro producto y muestra una clara intención de compra.
Pero, ¿por qué es tan importante la cualificación?
- Ahorra tiempo durante el proceso. Si tenemos todos los datos necesarios del cliente potencial y, además, hemos descubierto que está verdaderamente interesado en nuestro producto, invertiremos esfuerzos para cerrar la venta. Sin embargo, si tras la cualificación, sabemos qué prospectos no van a convertir, dejaremos de invertir esfuerzos en ellos.
- Facilita un seguimiento eficiente del prospecto. Además del ahorro tiempo, la cualificación nos permite segmentar a los clientes para efectuar campañas más efectivas. El seguimiento, por tanto, será más eficaz.
- Obtenemos más datos que podemos aprovechar. Conocer a los prospectos es eficaz para saber cómo debemos acercarnos a ellos, así como la forma en la que debemos presentar las ofertas y presupuestos.
- La base para futuras campañas de mailing, visitas o llamadas. La cualificación permitirá la programación automáticamente campañas a clientes potenciales. Descubre cómo automatizamos campañas de mailing, llamada y visita con beyond up CRM.
En este proceso, todo el equipo de ventas debe ser disciplinado. Cualificar correctamente a los clientes potenciales determinará el cierre de la venta. Si todos los comerciales están cualificando adecuadamente, podemos confiar en que el funnel de ventas está construido sobre unos buenos cimientos. En este proceso, solo una herramienta podrá ayudarnos en su correcta administración, el sistema CRM.
El seguimiento de oportunidades
Llamadas, mails, visitas. Toda actividad es importante cuando la venta está en juego. Sin embargo, olvidemos la creencia de cuantas más llamadas y visitas mejor. El secreto está en la automatización de procesos creando un plan de seguimiento en el que se barajen las posibles respuestas del cliente potencial. Se trata de utilizar la herramienta CRM para minimizar el tiempo en la gestión de citas, recordatorios de visita o localización geográfica del cliente. Pero también para organizar futuras comunicaciones con el prospecto y potenciar el compromiso de ambas partes.
En este proceso, es de gran ayuda el envío automático de correos electrónicos para recordar citas cuando se acerca la visita, así como de llamada. También, puede servirnos para aportar contenido de valor en las fases previas al cierre de ventas.
La búsqueda de necesidades y problemáticas
Una de las claves para generar valor en el cliente potencial es conocer sus verdaderas necesidades y problemáticas. Así estaremos preparados para presentar una oferta que nos sitúe por delante de la competencia.
Se trata de evolucionar hacia un método de venta consultivo. Ser capaces de explicar con el lenguaje que domine el cliente potencial nuestro producto como una solución adecuada para los problemas de cualquier compañía, nos situará en las primeras posiciones frente a la competencia. Aludir a ejemplos y casos de éxito, nos ayudará a construir los cimientos de una relación duradera.
Pero no es un trabajo sencillo. No solo la escucha es fundamental, también la capacidad para hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado, será fundamental para presentar una oferta correcta. Porque aquí no suele haber segundas oportunidades.
La presentación de soluciones
Un error que suelen acometer los profesionales de la venta es presentar las características del producto como soluciones. Nada más lejos de lo que deberíamos hacer en realidad. Lo ideal es presentar una solución a las necesidades y problemáticas detectadas en la fase anterior.
Da el paso presentando al cliente uno de sus máximos problemas. Plantea las posibles soluciones a través del producto. Y utiliza datos y estadísticas de cómo será el beneficio que se obtiene en nivel de productividad o rentabilidad. Finaliza la presentación con un caso de éxito de clientes que tuvieran la misma necesidad o problemática.
Cuéntale cómo sería su día a día. Deja que el cliente se imagine vivir con su producto o servicio. Si de verdad llega a visualizar ese momento, entonces estaremos muy cerca de cerrar la venta.
El momento decisivo del funnel de ventas: la negociación
¿Están los equipos de ventas preparados para negociar con el cliente y salir ilesos del encuentro? El presupuesto y el tiempo suelen ser las objeciones más comunes. Una vez superadas llega el momento final, el cierre de la venta.
En la negociación debemos tener en cuenta las siguientes objeciones del cliente:
–La competencia. Cuando el cliente potencial hace alusión a la competencia, nuestro trabajo es demostrar con ejemplos y estadísticas que nuestro producto o servicio es mejor.
–El miedo al cambio. Si este sentimiento aflora antes de cerrar la venta, hay que transmitir seguridad, además de resaltar los beneficios que se obtendrán tras el cambio.
–La resolución de problemáticas. Si después de todo ello, el cliente sigue teniendo dudas sobre la eficacia del producto o servicio, lo ideal es aludir a casos de éxito comentando que otros clientes también tuvieron ese momento de incertidumbre.
Para salir ganador durante esta última fase antes del cierre de la venta, nuestra recomendaciones son:
–Crea, con tu equipo, una lista de objeciones más comunes para estar preparados.
–Comunica a tu equipo cómo se pudo resolver esa objeción que surgió en el último momento. En el caso de no superarlas, estudia por qué se falló.
–Redacta guiones tipo con las objeciones más comunes.
Y, por último, recomendamos que la aceptación del presupuesto no te pille de sorpresa. ¿Creías que ese cliente potencial no firmaría el presupuesto pero, en el último momento, te sorprende? ¿Quiere un cambio de última hora en el presupuesto y no tienes cómo modificarlo? No vuelvas a la oficina. Puede ser que sea la última oportunidad antes de que aparezca la competencia.
Por eso, utiliza la aplicación conectada a tu herramienta CRM que te permita generar presupuesto y conseguir la firma biométrica del cliente. Te contamos cómo puedes hacerlo en el siguiente artículo.
Salir ganadores: el final feliz en un funnel de ventas
Y llegamos a ese final feliz del funnel de ventas, el cierre. ¡Ya podemos decir que es nuestro cliente! Tras la firma biométrica, los datos deben guardarse automáticamente en nuestro CRM para que el equipo encargado de dar la bienvenida y gestionar el servicio pueda ponerse manos a la obra lo antes posible.
Hasta aquí nuestro recorrido por el funnel de ventas. Si quieres conocer las métricas y el análisis de la actividad durante todo el proceso, ¡sigue leyendo!
