Cómo vender en LinkedIn: la guía definitiva

“¿Vendes en Linkedln?” Seguro que te han hecho más de una vez esta pregunta con tono de asombro, seguido del típico “¡anda, sal a vender y deja las redes sociales!”. Porque, sí, todavía pensamos que el cara a cara o la puerta fría son métodos más directos para cerrar ventas.

Te mostramos cómo vender en Linkedln sin morir en el intento. Y por supuesto, todo no va a ser teoría. Al final tienes una guía práctica. ¡Toma buena nota!

Vender en LinkedIn vs Vender a puerta fría

Linkedln está presente en 20 países. Acceden a ella 700 millones de personas, y se ha convertido en una de las RRSS perfectas para hacer negocios B2B. Aunque comenzó siendo una plataforma para captar talento, a día de hoy es una parte fundamental del embudo de ventas de cualquier empresa.

Pero, ¿qué diferencia a Linkedln de la venta a puerta fría?

Si analizamos el método de ventas a puerta fría, vemos que la generación de confianza supone un 10% de todo el proceso, mientras que la escucha de las necesidades del cliente potencial y la presentación de los servicios, suponen el grueso de la venta.

Este proceso con Linkedln ha cambiado por completo. En esta red social la generación de confianza supone prácticamente el 80% de todo el proceso, quedando de la siguiente forma:

-Generar confianza: 80%.

-Presentar nuestra solución: 10%

-Cerrar la venta: 10%.

Así entendemos por qué el típico mensaje de «Hola, tengo un producto magnífico que seguro que puede interesarte» ya no funciona en Linkedln. Aquí la venta se basa en la confianza. Nadie aceptará conectar contigo con mensajes de este tipo. Pues bien, a día de hoy la inmensa mayoría sigue este modelo antiguo.

¡Sigue leyendo y apunta cómo debes prospectar a partir de ahora!

Cómo vender en LinkedIn: La importancia de la prospección

Como ya sabrás, prospectar es el primer paso (y puede que uno de los más difíciles) del proceso de ventas. Identificar a clientes potenciales es muy pero que muy importante. Pero, ¿cómo podemos aumentar los contactos en Linkedln? Te lo ponemos fácil.

• Utiliza los filtros de LinkedIn: Una de las cosas buenas que tiene esta red social es que te permite realizar una búsqueda de usuarios bastante segmentada. Si cuentas, por ejemplo, con una lista de empresas, podrás buscar entre sus empleados al contacto adecuado.

• Olvida los mensajes Spam. Dile a la persona por qué quieres estar en contacto con ella. Si hemos aprendido que segmentar es lo primero, ¿por qué no lo hacemos en Linkedln? No seas de los que sigue el modelo antiguo y toma la delantera. Ajusta tu mensaje a cada persona. ¡Aquí va un ejemplo! 

•  Envía mensajes privados a personas que no forman parte de tu red de contactos. Se llaman mensajes InMail y son totalmente personalizables. Tienen una tasa de respuesta mayor que el correo electrónico y te permite iniciar una conversación con alguien que no conocías.
  Además, si consultas la sección “Información adicional” de su perfil, puedes encontrar qué mensajes están dispuestos a recibir. Según el tipo de cuenta que tengas, podrás enviar más o menos mensajes de este tipo. ¡Incluso con tu cuenta gratuita, puedes empezar a usarlos!

• Solicita el acceso a grupos de discusión. En LinkedIn existen grupos de discusión abiertos o privados en los que, sin hacer publicidad, puedes publicar sobre temas en los que te sientas cómodo y puedas darte a conocer como experto. Así ampliarás tu red de contactos.

Una imagen vale más que mil palabras

La primera impresión es la que cuenta. Y si quieres vender en LinkedIn, es importante que tengas una buena presentación de ti y de todo lo que eres capaz de hacer. Si cuidas tu aspecto físico, ¿por qué no lo haces en la mejor carta de presentación? Si estás perdido en este tema, aquí vamos a darte algunos consejos. ¿Listo? ¡Toma nota!

Eres la cara visible de tu empresa. Trabaja tu perfil.

Si alguien te ve…¡tiene que encontrar justo lo que estaba buscando! Y además, tiene que encontrarlo rápido. Si quieres adaptarte a cómo utilizar las redes sociales para vender, este es un factor esencial. Así que ten en cuenta lo siguientes puntos:

• Hazte una foto profesional pero cercana que refleje tu actitud en el trabajo.
• Añade un titular llamativo y atractivo. Utiliza un par de frases cortas y directas que expliquen qué puedes hacer por los demás.
• Haz un resumen interesante sobre ti en la sección “Acerca de”. Se recomienda incluir datos sobre tu personalidad laboral, las cosas que te apasionan, el camino que has seguido hasta tu puesto de trabajo actual y cuáles son tus funciones.

¿Cómo publicar en LinkedIn para conseguir ventas?

• Contenido de valor. Ya habrás escuchado antes que para generar ventas en internet, primero debes ofrecer contenido de valor. Pero, ¿qué significa esto? Debes escribir y publicar sobre aquello que a tus clientes les interesa. Este contenido debe estar relacionado con tu negocio, sin ser publicidad constante. Puedes ofrecer recursos gratuitos, opinar sobre temas concretos o, simplemente, ofrecer información de calidad.

• Palabras Clave. Es imposible hablar de cómo vender en LinkedIn sin hacer referencia a este punto. Las palabras clave son palabras importantes relacionadas con el producto o servicio que quieres vender. Posicionan tu publicación y la hacen más fácil de identificar y encontrar para tus clientes potenciales. Puedes utilizarlas en forma de hashtags o simplemente, emplearlas en tus posts.

• Constancia. Publicar con frecuencia hará que siempre estés presente para tus seguidores y te proporcionará autoridad. O lo que es lo mismo, hará que otros usuarios te perciban como un experto en la materia que tratas, y generará confianza. Además, te ayudará con los algoritmos, ¡así que no olvides publicar al menos dos o tres veces por semana.

• La estructura perfecta para tus posts de venta. ¿Quieres crear el post perfecto para vender en LinkedIn? No dudes en seguir esta estructura:

1. Introduce el tema. Crea expectación con un titular y una introducción que llamen la atención. ¿Qué pasa si tu posible cliente no lee este post? ¿Qué se está perdiendo? Puedes empezar, por ejemplo, relatando una situación con la que se identifique.

2. Plantea un problema. Muéstrale qué problema tiene y por qué. Intenta ser empático.

3. ¡Ofrece la solución ideal! Al fin y al cabo, con tu producto o servicio, el problema va a minimizarse o incluso a desaparecer. Enumera todas las ventajas que tiene contar con lo que ofreces.

4. Invita a tus contactos a hacer algo al respecto. A este paso se le conoce como llamada a la acción, y se corresponde, literalmente, con pedirle a tus seguidores que interactúen. “Cuéntame qué te parece”, “Rellena el formulario” o “Recomienda esta publicación si te ha gustado” son claros ejemplos.

Y no olvides adoptar un tono sencillo e informal y utilizar recursos gráficos, como emoticonos o imágenes para llamar la atención.

LinkedIn como herramienta comercial

Existen muchas herramientas compatibles con LinkedIn que te ayudarán a generar ventas. ¡Aquí tienes algunos ejemplos!

• eLink Pro. ¿Sabías que es más probable que un usuario mire tu perfil si tú has mirado el suyo primero? eLink Pro visitará por ti perfiles que se ajusten a tus criterios de búsqueda, lo que mejorará increíblemente tu prospección.

• Clearbit Connect. Este pluggin de Gmail te permite extraer el e-mail de los trabajadores de una empresa y te muestra información interesante de aquellos que te han contactado alguna vez, como, por ejemplo, sus perfiles en redes sociales.

• Hunter. ¿Necesitas un email de contacto pero no puedes encontrarlo? ¡Hunter al rescate!  Tiene una aplicación que busca y almacena  los emails disponibles en la red  de cualquier sitio que visites.

• Datanyze. Esta herramienta analiza la intención de compra de las empresas, permitiéndote encontrar clientes potenciales y captarlos. Datanyze está enfocada, sobre todo, al sector tecnológico. Sus usuarios destacan que les facilita saber a qué clientes potenciales deben contactar y que, además, tiene una interfaz intuitiva.