Venta consultiva: Trucos que no conocías

Vender es la necesidad fundamental de cualquier empresa. Aunque tengamos un producto o servicio maravilloso y un equipo de marketing eficiente, si no hay ventas, no hay negocio. Así que hoy te traemos todo un artículo sobre venta consultiva, el tipo de venta que mejor se adapta al mercado actual. Si quieres saber en qué consiste, cómo funciona y cómo mejorará tu vida y la de tus clientes, ¡no dejes de leer!

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un nuevo tipo de venta que pone las necesidades del cliente en el centro del proceso. El vendedor ya no actúa solo como alguien que quiere vender un producto, sino como un consultor que escucha lo que el cliente tiene que decir y le ofrece justo lo que busca.

Si te paras a pensarlo, verás la lógica en esta tendencia. El cliente ya no es un sujeto pasivo, sino que es activo. Busca, se informa y compara, y tiene muchas más facilidades a su alcance. Esto ha hecho que la venta tradicional quede obsoleta y que ofrecer productos personalizados y mejorar la experiencia de compra sea fundamental.

Venta consultiva vs venta tradicional

¿Cuál es la diferencia con el método de venta tradicional? Pues que, en lugar de ofrecer un producto y priorizar su venta por encima de cualquier otra cuestión, se estudiará al cliente, se comprobará si nuestro producto cubre sus necesidades y se le ofrecerá aquello que verdaderamente le sea de utilidad, con una perspectiva más pragmática y honesta.

Ventajas de vender de manera inteligente

La venta consultiva tiene una serie de beneficios que apreciarás a muy corto plazo.

• Ahorrarás tiempo apuntando solo a clientes que formen parte de tu público objetivo.
• Podrás generar ofertas más personalizadas.
• Tus clientes estarán más satisfechos, se sentirán escuchados y valorados, y se reducirá el número de cancelaciones.
• Será más fácil para ti obtener feedback y reseñas.
• Verás cómo aumentan las ventas cruzadas.

Fases de la venta consultiva

Ahora que ya sabes qué es la venta consultiva, estarás deseando saber cómo llevarla a cabo paso a paso.  Aquí tienes todas las etapas con algunos ejemplos prácticos. ¡Toma nota!

Paso 1: Prospección

Hace unos meses ya dedicamos todo un artículo a cómo vender en LinkedIn utilizando la prospección. O lo que es lo mismo, identificando a las empresas que podrían necesitar tu producto o servicio. Esta es solo una forma de prospectar, ¡pero existen otros muchos canales! No dudes en dedicarle a este paso tanto tiempo como necesites.

¿Cómo lo haremos? Después de filtrar muy bien a las empresas, nos pondremos en contacto con un mensaje como este:

Buenos días, Marta. ¿Qué tal va todo?

Mi nombre es Antonio y trabajo en be beyond, una empresa especializada en soluciones de venta inteligente.

He estado echando un vistazo a vuestra web y he visto que os dedicáis al sector de la energía y que estáis creciendo cada vez más. Nuestro CRM beyond up se adapta perfectamente a vuestro modelo de negocio. Te dejo un enlace en el que puedes consultar sus características.

¿Crees que podríamos concertar una reunión para analizar vuestro proceso de ventas y descubrir cómo podemos ayudarte?

Aquí tienes mi número de teléfono y mi e-mail para que puedas contactarme cuando quieras.

Paso 2: Presentación

Es el momento de contarle al cliente qué ofreces y cómo puedes ayudarle. Pero recuerda que, aunque puedes tener un pequeño guión preparado, ¡lo más importante es preguntar y escuchar!. Aprovecha para hacer todas las preguntas que necesites y extraer información clave para ampliar el valor de tu propuesta.

Plantear las preguntas adecuadas es todo un reto. Por eso, te dejamos una pequeña estructura que te guíe hacia la venta:

• Preguntas de situación. Te ayudarán a conocer el estado de la empresa de tu cliente y a percibir errores.

¿Podrías explicarme en profundidad cómo funciona actualmente tu negocio?

¿Cómo analizas si se están cumpliendo o no vuestros objetivos?

• Preguntas sobre problemas del cliente. Conseguirán que los clientes se den cuenta de que necesitan ayuda.

¿Qué inconvenientes sueles encontrar cuando realizas este proceso?

• Preguntas que refieren a problemas futuros. Hacen reflexionar al cliente sobre las consecuencias de entrar o no en acción.

¿Te das cuenta de cuánto podrían mejorar tus ventas si…?

¿Qué pasaría si no solucionases este problema?

• Preguntas que ofrecen una solución.  Ponen en valor el producto o servicio de ofreces y predisponen a la compra.

¿Qué te parecería si consiguiésemos incrementar las ventas un 10%?

¿Crees que sería positivo instaurar este nuevo procedimiento?

Paso 3: Negociación

Quizás, la parte más complicada de cualquier venta. Hay que presentar una propuesta personalizada para el cliente que le convenza de verdad. Debes intentar que el diálogo no se convierta en una discusión.

Ten en cuenta que, aunque es posible que tengas que dar tu brazo a torcer en algunas cuestiones, tampoco conviene que cedas en todo u ofrezcas condiciones que sería imposible cumplir.

Y, ante todo, ¡ten en mente que el objetivo es que salgáis ganando los dos!

Si todavía crees que necesitas un poco de práctica, puedes utilizar la técnica del role playing. 

Paso 4: Cierre de la venta

Si la venta consultiva se ha realizado correctamente y el cliente no duda del valor de la propuesta o de tus capacidades de cumplir lo pactado, esta parte debería ser la más sencilla. Tendrás que realizar algunos trámites, pero, si todo ha ido bien y el cliente ha tenido una buena experiencia durante el proceso, ¡enhorabuena!

No obstante, también puede darse alguna de estas situaciones, de las que debemos aprender:

• Si parecía que la consultoría había sido perfecta, pero el cliente desaparece sin dejar rastro, quizás no conseguiste que se percatara de su problema. Insiste más con este tipo de preguntas la próxima vez.

• Si el problema ha sido el presupuesto, quizás no han entendido la propuesta de valor (o, verdaderamente, no había presupuesto). Intenta hacerla más tangible y resalta el coste de oportunidad, es decir, qué pierde por no aceptar tu oferta.

• Si el cliente asume que el problema es demasiado grande para resolverlo, y necesita poner las cosas en orden, ¡has insistido demasiado en los puntos negativos!

En ventas, todo es poco

Ahora que has llegado hasta aquí, ¡solo nos queda darte un último consejo!

Ya conoces el producto y a tu cliente, le escuchas, y te interesas por su empresa. Seguro que sabes qué productos puedes ofrecer y cómo hacerlo. ¡Pero no dejes de lado la gestión de tus leads! Te recomendamos llevar el seguimiento de tus ventas con un buen CRM, como beyond up, para no perder ninguna oportunidad.

Ya lo tienes todo. ¡Ánimo y a por todas!