Vivimos un cambio de época en la que todo está en vías de transformación. Enfrentarse a esta realidad es el día a día para formadores y alumnos de la Enterprise Sales School (ESS). Esta escuela de ventas disrumpe en la formación comercial convirtiéndola en una experiencia digital gamificada que no es estática, evoluciona e interpreta los resultados de cada formación con un claro objetivo, avanzar hacia una mejora constante de Venta.
La unión de Vodafone España y Fuerza Comercial Consultoría ha revolucionado la formación comercial tras abrir las puertas de Enterprise Sales School, la escuela de ventas exclusiva para los distribuidores acreditados de Vodafone. Desde el pasado año, más de 800 alumnos, ejecutivos de varias jerarquías, siguen un programa innovador que evoluciona adaptándose a los procesos comerciales.
El equipo de be beyond ha desarrollado la plataforma virtual que engloba toda la formación online personalizada a la que cada perfil comercial puede acceder para conocer su plan de acción, evaluar su rendimiento y descubrir las experiencias de otros formadores y alumnos.
Transformación comercial, el cambio como una nueva realidad
“La transformación digital es uno de los motivos por los que Vodafone decidió hace dos años abrir la ESS”. Para César Parro, responsable de Operaciones de Fuerza Comercial, “la digitalización no solo afecta a las pymes o a las empresas en general, sino también a las personas”, y la adaptación hoy y en el futuro de cada perfil comercial dependerá del desarrollo de destrezas y habilidades que les permitan desenvolverse en un entorno digital e hiperconectado.
Los clientes están cada vez más preparados, más informados y son más tecnológicos
En este contexto, el profesional de las ventas se enfrenta, según explica César, a un gran desafío: “Los clientes están cada vez más preparados, más informados y son más tecnológicos”. Por ello, en la ESS de Vodafone tienen una máxima prioridad: sumergir a los alumnos en una nueva realidad para que sientan la necesidad de cambiar, adaptarse y resolver los problemas que surgen durante el proceso de venta. “Por este motivo, uno de los focos formativos de la ESS es la digitalización”, concluye.
Ante este escenario lleno de retos, el programa de formación para los distribuidores oficiales de Vodafone pretende transformar a la fuerza de ventas “hacia un nuevo perfil más consultor”, explica Alberto Pérez, responsable de Marketing en Vodafone España, “para que puedan convertirse en verdaderos asesores digitales de las empresas”.
En este sentido, deben “conocer perfectamente su nivel de digitalización, el primer paso para que -como bien opina César – puedan ofrecer una solución a medida”. Para ello, tienen que trabajar para adquirir una habilidad comercial imprescindible, “conocer perfectamente todos los recovecos del producto digital que pretenden ofrecer”.
Ante la rapidez de los cambios, la información queda obsoleta más rápidamente. Ahora la experiencia y su evaluación se convierten en el conocimiento constante que deben adquirir los expertos en ventas. Con la misma finalidad, la ESS conjuga diferentes sesiones presenciales que se llevan a la práctica gracias a la plataforma virtual que les acompaña día a día adaptándose a sus perfiles comerciales.
Un seguimiento que se cierra con la evaluación del KPI y la opinión del alumno y formador
Para quienes se mueven y actúan muy rápido, la metodología formativa que ha desarrollado la ESS les impulsa hacia una mejora de Ventas y KPI constante. Después de cada sesión presencial, el formador accede a la plataforma virtual para personalizar los planes de acción de cada ejecutivo comercial. Así, comienza un seguimiento que se cierra con la evaluación del KPI y la opinión del alumno y el formador, que escanea un código QR tras cada formación para realizar el NPS, imprescindible para el avance y mejora de las formaciones.
Formador a la vez que alumno, la riqueza del aprendizaje en la ESS de Vodafone
En la ESS de Vodafone tanto los formadores como los alumnos aprovechan los conocimientos y experiencias de otros compañeros. Los participantes pueden involucrarse tanto en la enseñanza como en el aprendizaje. Así, por ejemplo, un jefe de ventas puede dar formación y a su vez recibirla, un gran avance en la formación comercial que es fundamental para abandonar malos hábitos y adoptar nuevas prácticas que les permitan ser más eficientes en sus procesos de ventas. Para Alberto Pérez, las herramientas que ofrece la formación online “suponen una mejora en el seguimiento de los alumnos – ya que, como explica – los formadores pueden tener más control de su equipo y de su curso”.
Desde Fuerza Comercial, César Parro, explica cómo “el feedback de la formación online que reciben por parte del alumno es positivo. Valoran la comodidad, la versatilidad y la rapidez de este tipo de formación”.
Gamificación que transforma el aprendizaje comercial
La gamificación ha transformado el aprendizaje en la ESS. Para Alberto “la aplicación gamificada que incluye la formación online les engancha y les lleva a experimentar para adquirir más fácilmente nuevos conocimientos”.
Al contrario de lo que sucede con otros sistemas tradicionales, la ESS Game, el nombre que recibe la aplicación que ha desarrollado be beyond, les mantiene conectados día a día para vivir una experiencia digital completa. En opinión de César Parro, “permite multitud de opciones formativas, de gestión y de aprendizaje para el alumno”. Así la gamificación se convierte en una de las piezas más importantes de la formación online porque genera una emoción extraordinaria. Como bien explica César, “en su segundo año de vida sigue facilitando la formación para Fuerza Comercial, para los formadores y los alumnos, que han visto en ella una usabilidad muy potente”.
La gamificación ha transformado el aprendizaje en la ESS
Además, los datos que generan los informes se traducen en el conocimiento que los formadores también pueden utilizar para que el aprendizaje fluya y evolucione.
Para Joaquín Pla, responsable de producto en be beyond, “el nuevo perfil comercial necesita una formación flexible que se ajuste a su movilidad, y ese es el fuerte de la herramienta que nuestro equipo ha desarrollado, versátil, que integra los planes de acción, los webinar y las sesiones presenciales con ESS Game, una aplicación gamificada que tienen a mano desde su smartphone para afianzar los conocimientos”.
Primera Cátedra de Excelencia Comercial en España
be beyond ha jugado un papel determinante como partner formativo
Este nuevo perfil comercial alfabetizado digitalmente que comprende cómo y por qué funcionan las tecnologías y sabe transmitirlo a sus clientes, nunca será sustituido. Con este fin, “Vodafone, junto a Fuerza Comercial y la Universidad Autónoma de Madrid, ofrece a sus distribuidores la posibilidad de ampliar su formación con una carrera de tres años en ventas, lo que es algo único. Y está claro – explica César – que be beyond ha jugado un papel determinante como partner formativo”.
Además, Fuerza Comercial Consultoría y la Universidad Autónoma de Madrid (UAM) siguen trabajando para fomentar la difusión de los conocimientos comerciales. Para ello han creado la primera Cátedra de Excelencia Comercial en España con el objetivo de “investigar y difundir todo lo relacionado con el mundo comercial, así como dignificar el sector y darle la relevancia que tiene en el mercado laboral”, concluye César.
