Ha llegado el momento esperado; tu empresa está creciendo y ya no es suficiente con tener a tu equipo de siempre, cinco profesionales muy preparados pero sin las herramientas necesarias para convertirse en un equipo ganador. Ahora es tu oportunidad para crear esa fuerza de ventas y el primer paso no es un CRM.
Por eso, es importante conocer a la perfección a nuestra fuerza comercial, y saber de qué modo podemos motivarlos para sacar el máximo. ¿Cómo podemos conseguirlo? ¡Te contamos los pasos necesarios!
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Fuerza comercial: elegir el perfil de tu equipo comercial
Habitualmente, el equipo de ventas era un grupo de personas que se dedicaban a vender un determinado producto a una amplia cartera de clientes. Pero esto ya no es así, el mercado y la importancia de estrategias de marketing han provocado una gran evolución en este sector, añadiendo aspectos nuevos que motiven y conviertan al equipo en una auténtico equipo ganador.
Hoy, la fuerza de ventas no está formada por personas independientes que se mueven por objetivos, sino un grupo compacto y unido que rema en la misma dirección: alcanzar los objetivos marcados por la empresa y crecer junto a ella, gracias en parte a la profesionalidad y satisfacción de los clientes.
Para conseguir ese equipo sólido y de éxito, es importante conocer bien los perfiles que mejor se adaptan a nuestros valores, con cuáles contamos ya en el equipo, y qué carencias tenemos, para poder solventarlas.
El primer paso es evaluar los objetivos de venta marcados y establecer los nuevos, y una vez que lo tengamos claro, plantearnos el perfil de comercial que necesitamos. Todo ello lo conseguiremos a través de una oferta inspiradora, una difusión adecuada de esta y una entrevista en profundidad al candidato, en la que mediremos sus puntos fuertes y sus puntos más débiles, tomando la decisión de si es la persona idónea para unirse a nuestro equipo.
Una vez que completemos el grupo, el próximo paso será gestionar por fin a nuestro equipo de ventas de forma equilibrada y eficiente.
Apuesta por las herramientas necesarias para tu fuerza comerical
Familiarizar a los comerciales con las técnicas y los métodos y herramientas más productivas para ellos es trascendental a la hora de aplicar las estrategias de ventas con nuestros clientes. Cada herramienta debe gestionar un bloque dentro de su actividad laboral, como por ejemplo:
– Enfocadas a la organización: dotar a tus comerciales de métodos de gran utilidad para tener toda su agenda al día, ordenada por prioridad y enfocada a cada acción con los clientes.
– Comunicación constante: otro punto importante para la actividad del equipo comercial es tener a su disposición toda la información necesaria de las estrategias que se han llevado a cabo con cada cliente. Esto les dará la opción de cerrar las ventas de una forma más efectiva y las herramientas necesarias para enfrentarse a los objetivos del día a día.
– Define bien los KPIs: este indicador nos va a permitir medir los resultados de las acciones de cada miembro del equipo, lo que nos ayudará a saber si estamos alcanzando los objetivos marcados.
Todo esas herramientas las podemos unificar solo en una, un software CRM que se convierta en el aliado perfecto para tu fuerza de ventas.
Motivar a tu grupo: pieza clave del éxito
¿Cómo podemos motivar a nuestra fuerza de ventas para convertirlo en un equipo ganador? Es una de las preguntas que más se plantean en Recursos Humanos o los jefes de equipo, ya que son consciente de que si se consigue esto, haremos que su productividad sea mucho mayor.
Tan solo debemos seguir unos pasos:
1. Consolida los productos y servicios: si tus comerciales tienen la seguridad de que la venta se cierra con un producto y un servicio de calidad, llegarán a superar las expectativas de los clientes.
2. Definir la estrategia comercial: si tu equipo tiene claras las estrategias comerciales que debemos seguir, actuarán con mucha más determinación a la hora de gestionar una venta y así evitar pérdidas económicas.
3. Precisa un objetivo claro y alcanzable: además de establecer los objetivos de ventas, es importante que estos sean realistas y alcanzables. Los comerciales deben tener claras las acciones estratégicas para conseguir un equipo motivado y fortalecido.
4. Incentivos: hacer sentir a los comerciales únicos y especiales es importante, y por eso, los incentivos para premiar la consecución de objetivos es muy buena fórmula. Partiendo de un salario base que les proporcione tranquilidad y estabilidad, este pauta puede traer muy buenos resultados en su día a día.
Promueve la formación contínua de tu fuerza comercial
Tus comerciales son especialistas de la venta y, como tal, conocen el mercado mejor que nadie. Estos mercados están en constante cambio y evolución, por ello debes asegurarte de que todo tu equipo comercial reciba y ponga en práctica toda la formación necesaria para hacer frente a esos cambios.
Estar al día de las últimas tendencias y técnicas de nuestro sector marcará la diferencia y nos ayudará a potenciar aún más nuestra fuerza de ventas.
