Cómo conseguir leads de calidad en solo 3 pasos

Cómo conseguir leads de calidad en solo 3 pasos

Cómo conseguir leads de calidad. Gestión de leads con un CRM

Vender. Este ha sido y será el máximo objetivo de una empresa. Pero los tiempos han cambiado. Ya no es suficiente con el proceso de venta tradicional. Ahora para aumentar las ventas en B2B y cualificar nuestra base de datos primero es imprescindible trabajar en acciones de marketing digital que dirijan tráfico a nuestra web. Pero, ¿le damos importancia al siguiente paso? ¿Gestionamos eficazmente los leads para asegurarnos que finalmente llegarán a ser nuestros nuevos clientes?

Con la rapidez no basta si invertimos demasiados esfuerzos. La automatización de todo el proceso de generación de leads marcará la diferencia. ¿Sabes cómo conseguir leads de calidad?

Desvelamos el proceso de gestión de leads a través de una herramienta que ha incrementado su uso durante los últimos años, un CRM. ¡Imprescindible seguir todos los pasos!

Paso 1: Acciones de marketing digital para captar leads

Para atraer tráfico a nuestra web no existen fórmulas mágicas. Lo que sí sabemos es que solo el trabajo previo de investigación y análisis para crear un plan de marketing online nos llevará hasta la respuesta que esperamos: la generación de demanda. En definitiva a captar leads

Tras el análisis e investigación de nuestro público objetivo la presencia digital de la competencia y sus características, llegará el momento de marcar los objetivos y el plan de acciones para generar leads de calidad. De nada sirve invertir esfuerzos en marketing y comunicación si previamente no hemos trabajado en ello. En este paso, te recomiendo que entres en contacto con el equipo de consultoría de marketing digital para dar en la diana con las acciones de marketing online para conseguir leads.

Objetivo: Aumentar el tráfico a la página web, por ejemplo, en un 25% en un año. ¿Acciones a llevar a cabo? Aunque este proceso debe detallarse minuciosamente, señalamos las acciones fundamentales que no debes pasar por alto:

  • Rediseño de la estructura web.
  • Posicionamiento SEO y SEM
  • Posicionamiento de marca en RRSS.
  • Display de la marca en blogs y medios online.
  • Otras acciones específicas.

Gracias a estas acciones que gestionan día a día diversos profesionales del marketing digital, logramos generar cada vez más demanda.  Pero, ¿realmente conseguimos ganarnos su confianza para que nos dejen sus datos en formularios de contacto?

Optar por preparar informes, infografías o webinars de calidad son el mejor reclamo para generar la confianza que el usuario necesita para darnos, en un primer momento, los datos de contacto.

Paso 2: Gestión de leads automática con un CRM

Ya tenemos los datos de contacto. Llegados a este momento del proceso de venta, ¿todavía llevas a cabo la gestión de leads de forma manual? Te proponemos un cambio de 360 con una única herramienta, un CRM. Este software controla eficazmente el workflow para la gestión de leads de forma automática. Pero, ¿cómo se produce esta automatización de procesos?

Desde que llega el contacto de la web, el sistema CRM guarda los datos y gestiona el workflow que proponemos para gestionar cada paso previo al cierre de ventas.

1.Guarda la fuente y el medio del tráfico web ( directo, orgánico, SEM, RRSS, blogs, etc), además del correo, teléfono, empresa y las observaciones que ha indicado el usuario en el formulario de contacto>

2.El personal de telemarketing recibirá un aviso con toda la información. Llegará a una ventana emergente de la herramienta CRM donde tendrá disponible toda la información del punto uno. Inmediatamente podrá ponerse en contacto con la persona interesada en nuestro producto. De esta forma realiza un primer filtro para asegurarnos que el lead es válido.

3.Si es válido, el estado del lead cambia automáticamente en el CRM. En el caso de que no sea así, el lead se desestima.

4.Desde ese momento, comienza el proceso de gestión y control de todas las actividades de contacto que se registran automáticamente. Y, además podemos realizar un seguimiento de estos procesos visualizando cuántos leads se están gestionando y cómo se convierten en oportunidades de negocio.

5.Llegados a este punto, el comercial de zona comienza con el siguiente proceso, la gestión de oportunidad, que conlleva la presentación de presupuesto previo al cierre de ventas.

Paso 3: Gestión de leads: las oportunidades

Llegados a este momento solo queda cerrar la venta. El CRM establece todo un flujo de actividades para controlar la creación de presupuestos, su presentación y posterior aceptación. Así el control y análisis de la gestión de leads es completa y automatizada hasta conseguir el cierre de la venta.

Pero el proceso no finaliza aquí. De hecho siempre debemos estar en contacto con nuestros clientes ofreciendo nuevos productos, promociones o simplemente manteniendo una comunicación fluida y eficaz. Para eso, beyond up CRM dispone de un módulo de campañas de email marketing, llamadas y visitas. ¿Decidido a lanzar una nueva campaña?Sigue los pasos en este artículo.

Hasta aquí nuestro contenido para conseguir leads de calidad y gestionarlos de forma automatizada gracias a la herramienta CRM. ¿Te quedan dudas? Contacta con un consultor CRM.

Funnel de ventas: traza el camino correcto para cerrar más ventas

Funnel de ventas: traza el camino correcto para cerrar más ventas

Si retrocedemos en el tiempo y buscamos en la historia de la venta y el comercio, encontramos una fecha que ha sido el punto de inflexión, y ha marcado todo un camino de transformación hasta llegar a hoy. Hace más de 100 años se escuchó hablar, por primera vez, del funnel de ventas y, desde entonces, no ha habido método que refleje mejor cómo se debe trabajar durante todo el proceso de venta.

¿Quién no trabaja día a día a base de funnel? Mucha prospección, buena cualificación y más negociación para llegar al cierre de ventas. Pero con eso no es suficiente. En este artículo, queremos revisar cada una de las etapas del funnel de ventas. Aprende del trabajo de los equipos de ventas con un alto rendimiento comercial.

Funnel de ventas: las etapas para cerrar más ventas

¿Por qué el funnel de ventas es el método más utilizado para gestionar de forma eficiente todo el proceso de venta? Según un estudio realizado por Vantage Point Performance y la Sales Management Association, la gestión diaria y adecuada del funnel de ventas está directamente relacionada con el crecimiento empresarial. Para las empresas que lo dominan, el crecimiento de ingresos es hasta un 28% mayor que aquellas que, todavía, no han logrado dominarlo.

Pero no hay razón para alarmarse, actualmente hay infinidad de herramientas que facilitan, no solo la gestión de tareas en cada una de las etapas del funnel de ventas, sino también, el control y el análisis de la actividad en cada fase. Para conocer, de primera mano, qué ocurre en cada parte del proceso, y cómo podemos mejorarlo, analizamos cada una de las etapas:

La prospección en el funnel de ventas 

Conseguir leads de calidad es el objetivo de la fase de prospección. Y, para ello, son numerosos los métodos que podemos llevar a cabo tanto en el terreno online como en offline. Porque ya no es suficiente con el proceso de venta tradicional. Para construir una gran base de datos de calidad es imprescindible marcar estrategias y trabajar en acciones de marketing digital. Pero, si hay una herramienta que está ayudando a los equipos de marketing a generar leads, esa es Linkedin.

Esta red profesional, además, facilita al equipo de ventas recabar datos sobre la empresa en la que trabaja el prospecto (tamaño de empresa, ubicación, industria, sitio web, entre otros). De esta forma, no solo les permite personalizar el mensaje, también están comenzando a cualificar el prospecto.

Sin embargo, el cara a cara, sigue siendo, todavía, un método primordial para ganar prospectos. Por eso, las llamadas o visitas a puerta fría siguen posicionándose como fórmula para captar nuevos prospectos. En este sentido, los especialistas en marketing consideran que la existencia a eventos es una de las acciones offline con más éxito para lograr el objetivo de esta fase inicial del funnel de ventas. Se trata de una gran oportunidad para establecer relaciones de una forma mucho menos intrusiva.

La cualificación de prospectos 

Tras generar nuevos clientes potenciales, el siguiente paso a seguir es la cualificación. ¿Por qué es tan importante este proceso del funnel de ventas? Cualificar y segmentar a los clientes potenciales es fundamental para ahorrar tiempo en las siguientes fases del proceso. Pero, ¿cuándo sabemos que se trata de un prospecto cualificado? En el momento en el que cumple con los criterios de nuestro público objetivo, tiene una necesidad que puede cubrir nuestro producto y muestra una clara intención de compra.

Pero, ¿por qué es tan importante la cualificación?

  • Ahorra tiempo durante el proceso. Si tenemos todos los datos necesarios del cliente potencial y, además, hemos descubierto que está verdaderamente interesado en nuestro producto, invertiremos esfuerzos para cerrar la venta. Sin embargo, si tras la cualificación, sabemos qué prospectos no van a convertir, dejaremos de invertir esfuerzos en ellos.
  • Facilita un seguimiento eficiente del prospecto. Además del ahorro tiempo, la cualificación nos permite segmentar a los clientes para efectuar campañas más efectivas. El seguimiento, por tanto, será más eficaz.
  • Obtenemos más datos que podemos aprovechar. Conocer a los prospectos es eficaz para saber cómo debemos acercarnos a ellos, así como la forma en la que debemos presentar las ofertas y presupuestos.
  • La base para futuras campañas de mailing, visitas o llamadas. La cualificación permitirá la programación automáticamente campañas a clientes potenciales. Descubre cómo automatizamos campañas de mailing, llamada y visita con beyond up CRM.

En este proceso, todo el equipo de ventas debe ser disciplinado. Cualificar correctamente a los clientes potenciales determinará el cierre de la venta. Si todos los comerciales están cualificando adecuadamente, podemos confiar en que el funnel de ventas está construido sobre unos buenos cimientos. En este proceso, solo una herramienta podrá ayudarnos en su correcta administración, el sistema CRM.

El seguimiento de oportunidades

Llamadas, mails, visitas. Toda actividad es importante cuando la venta está en juego. Sin embargo, olvidemos la creencia de cuantas más llamadas y visitas mejor. El secreto está en la automatización de procesos creando un plan de seguimiento en el que se barajen las posibles respuestas del cliente potencial. Se trata de utilizar la herramienta CRM para minimizar el tiempo en la gestión de citas, recordatorios de visita o localización geográfica del cliente. Pero también para organizar futuras comunicaciones con el prospecto y potenciar el compromiso de ambas partes.

En este proceso, es de gran ayuda el envío automático de correos electrónicos para recordar citas cuando se acerca la visita, así como de llamada. También, puede servirnos para aportar contenido de valor en las fases previas al cierre de ventas.

La búsqueda de necesidades y problemáticas

Una de las claves para generar valor en el cliente potencial es conocer sus verdaderas necesidades y problemáticas. Así estaremos preparados para presentar una oferta que nos sitúe por delante de la competencia.

Se trata de evolucionar hacia un método de venta consultivo. Ser capaces de explicar con el lenguaje que domine el cliente potencial nuestro producto como una solución adecuada para los problemas de cualquier compañía, nos situará en las primeras posiciones frente a la competencia. Aludir a ejemplos y casos de éxito, nos ayudará a construir los cimientos de una relación duradera.

Pero no es un trabajo sencillo. No solo la escucha es fundamental, también la capacidad para hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado, será fundamental para presentar una oferta correcta. Porque aquí no suele haber segundas oportunidades.

La presentación de soluciones 

Un error que suelen acometer los profesionales de la venta es presentar las características del producto como soluciones. Nada más lejos de lo que deberíamos hacer en realidad. Lo ideal es presentar una solución a las necesidades y problemáticas detectadas en la fase anterior.

Da el paso presentando al cliente uno de sus máximos problemas. Plantea las posibles soluciones a través del producto. Y utiliza datos y estadísticas de cómo será el beneficio que se obtiene en nivel de productividad o rentabilidad. Finaliza la presentación con un caso de éxito de clientes que tuvieran la misma necesidad o problemática.

Cuéntale cómo sería su día a día. Deja que el cliente se imagine vivir con su producto o servicio. Si de verdad llega a visualizar ese momento, entonces estaremos muy cerca de cerrar la venta.

El momento decisivo del funnel de ventas: la negociación

¿Están los equipos de ventas preparados para negociar con el cliente y salir ilesos del encuentro? El presupuesto y el tiempo suelen ser las objeciones más comunes. Una vez superadas llega el momento final, el cierre de la venta.
En la negociación debemos tener en cuenta las siguientes objeciones del cliente:

La competencia. Cuando el cliente potencial hace alusión a la competencia, nuestro trabajo es demostrar con ejemplos y estadísticas que nuestro producto o servicio es mejor.
El miedo al cambio. Si este sentimiento aflora antes de cerrar la venta, hay que transmitir seguridad, además de resaltar los beneficios que se obtendrán tras el cambio.
La resolución de problemáticas. Si después de todo ello, el cliente sigue teniendo dudas sobre la eficacia del producto o servicio, lo ideal es aludir a casos de éxito comentando que otros clientes también tuvieron ese momento de incertidumbre.

Para salir ganador durante esta última fase antes del cierre de la venta, nuestra recomendaciones son:

Crea, con tu equipo, una lista de objeciones más comunes para estar preparados.
Comunica a tu equipo cómo se pudo resolver esa objeción que surgió en el último momento. En el caso de no superarlas, estudia por qué se falló.
Redacta guiones tipo con las objeciones más comunes.

Y, por último, recomendamos que la aceptación del presupuesto no te pille de sorpresa. ¿Creías que ese cliente potencial no firmaría el presupuesto pero, en el último momento, te sorprende? ¿Quiere un cambio de última hora en el presupuesto y no tienes cómo modificarlo? No vuelvas a la oficina. Puede ser que sea la última oportunidad antes de que aparezca la competencia.

Por eso, utiliza la aplicación conectada a tu herramienta CRM que te permita generar presupuesto y conseguir la firma biométrica del cliente. Te contamos cómo puedes hacerlo en el siguiente artículo.

Salir ganadores: el final feliz en un funnel de ventas

Y llegamos a ese final feliz del funnel de ventas, el cierre. ¡Ya podemos decir que es nuestro cliente! Tras la firma biométrica, los datos deben guardarse automáticamente en nuestro CRM para que el equipo encargado de dar la bienvenida y gestionar el servicio pueda ponerse manos a la obra lo antes posible.

Hasta aquí nuestro recorrido por el funnel de ventas. Si quieres conocer las métricas y el análisis de la actividad durante todo el proceso, ¡sigue leyendo!

 

Los mejores CRM que triunfarán en 2020

Los mejores CRM que triunfarán en 2020

¡Llega el desafío de 2020! Elegir el mejor CRM

Este 2020 se plantea como un desafío para pymes y grandes empresas que tienen como objetivo implementar los mejores crm del mercado. La tarea no es nada sencilla. ¿Las alternativas? Un total de 450 herramientas de gestión de clientes y una pregunta clave que repiten CEOs, CIOs o jefes de ventas: ¿Cuál es el mejor crm para mi empresa? La respuesta definitiva marcará el rumbo de la corporación y será el punto de partida de un camino apasionante de transformación digital.

Por eso, queremos transmitir todo el conocimiento necesario para que elijas el mejor software CRM para tu empresa. Tranquilo, para estar seguro no es estrictamente necesario probar las 450 soluciones que existen actualmente en todo el mundo. Sigue leyendo, ¡con un poco de ayuda tomarás la mejor decisión!

Ya sabes qué es un crm, cuáles son sus ventajas y beneficios básicos. Sin embargo, llevas bastante tiempo buscando la mejor solución, ese software que realmente cohesione al equipo por un objetivo común, vender más y mejor. Pero no por arte de magia, sino porque habéis tomado la decisión acertada teniendo en cuenta las siguientes características de los mejores CRMs:

Los mejores CRM de 2020: funcionalidades y características

Adaptarse a diferentes equipos y perfiles de la empresa

Lo primero y fundamental: la herramienta deberá adaptarse a diferentes equipos y perfiles de la empresa. Aunque parezca básico, podemos encontrar en el mercado CRMs que se adaptan perfectamente a equipos y procesos de ventas, pero sin embargo, no están preparados para facilitar la información necesaria a equipos técnicos encargados de la instalación, por ejemplo, de un servicio.

¿Por qué es tan importante esta funcionalidad? Que el sistema permita crear diferentes tipos de usuarios con acceso a funcionalidades específicas y formas de interactuar con la información diferentes, permite dar una respuesta correcta al cliente durante todo el customer journey. Y no solo es el pilar básico de la experiencia de cliente, también lo es de la productividad y gestión del tiempo. No se trata de buscar datos, sino de procesarlos correctamente para recibir la información exacta en el momento adecuado.

Automatización de procesos

La prioridad para los CEOs y CMOs: la automatización de procesos de venta, atención al cliente o fidelización, desde la prospección hasta el cierre de ventas. La geolocalización, el reporte de actividades por voz o la notificación de la siguiente tarea son funcionalidades básicas para el día a día comercial. La herramienta debe convertirse en el impulso para llegar a la siguiente fase de la venta.

Aquí la sencillez es la ganadora. Cualquier persona que comience a usar la aplicación móvil o la plataforma web tiene, en poco tiempo, que trabajar perfectamente con la herramienta. Si tu equipo pasa más tiempo reportando llamadas, visitas o tareas, el software está poniendo más impedimentos que facilidades. ¡No tardes en buscar una solución!

Funcionalidades de los mejores CRM

Análisis en tiempo real

El tiempo real. Esta palabra tan de moda, ¿se cumple en el CRM? Al igual que el reporte de actividad y la comunicación con el cliente debe fluir, el análisis que se obtenga tiene que ser en tiempo real. Si o sí. De nada sirve ver cómo han caído las ventas de un producto tres meses después de que se produjese esa caída. Por eso es tan importante que los informes proporcionen datos en tiempo real, sean accesibles desde cualquier dispositivo de forma inmediata y se adapten a los diferentes perfiles.

Un CRM unido a un ERP

¿Un CRM puede ser a su vez ERP? Los pagos y cobros. Si trabajas con un CRM, por un lado, y un ERP, por otro, estás pagando por dos herramientas cuando existen en el mercado sistemas que unen lo mejor de un CRM con las funcionalidades de un ERP. Aquí también llega la automatización de procesos. Busca que el sistema envíe en el momento correcto facturas al cliente, además de realizar los pagos necesarios.

El mejor aliado del marketing

¿Una herramienta para empoderar a marketing? Los sistemas CRM que existen en el mercado suelen ser la mejor herramienta comercial y los departamentos de marketing tienen que apoyarles en su proceso de venta. Pero este departamento ya no es el que era. Las estrategias digitales imperan y para agilizar la gestión de leads que llegan desde webs, tiendas onlines o diferentes campañas, es fundamental que esos leads o contactos se registren automáticamente en la herramienta y llegue hasta el consultor que acompañará al cliente en el proceso de compra.

Aquí te explicamos cómo conseguir leads de calidad en solo 3 pasos. Los mejores CRM deben ayudarte sí o sí en este proceso.

Omnicanalidad en la palma de tu mano

Nuevas tendencias como la omnicanalidad. ¿Están preparados? No todos los sistemas CRMs permiten crear una experiencia de cliente armoniosa. ¿Por qué? Para ser un CRM omnicanal lo primero es facilitar la integración con los canales en los que está el cliente. Hay que ir más allá del enfoque multicanal, de tener web, tienda online o áreas de cliente y aplicaciones móviles. Esta es solo una fase intermedia. Se debe evolucionar hasta conseguir que el CRM sea la herramienta central, que obtenga datos de todo el proceso en el que intervienen diversas plataformas que crean una experiencia única del cliente.

Mejores CRM de 2020: funcionalidades y objetivos

Inteligencia artificial para predecir todos los acontecimientos

Inteligencia artificial, ¿es realidad o cosa del futuro?Esta funcionalidad solo es incorporada por los mejores CRM del mercado. Predecir acontecimientos como los impactos necesarios para cerrar una venta, las preferencias de los clientes o las ventas de un determinado producto son funcionalidades de los CRMs que comienzan a incorporar la IA en su sistema.

Adaptarse a cualquier empresa

Ser escalable. Si tu negocio no es estático, ¿por qué iba a serlo la herramienta central? Debe estar pensado para adaptarse a los procesos de cualquier empresa y sector. Desde una multinacional hasta una pyme. Y debe hacerlo sin grandes esfuerzos, de una forma lo más rápida posible y sencilla. Nunca deber ser la empresa la que se adapte a unos procesos fijados con anterioridad en la herramienta.

Otras funcionalidades que deben tener los mejores CRM

El mejor entre los mejores CRM: el ganador desde hace años

Los analistas de G2 Crowd, un comparador de software basado en las opiniones independientes de diversas usuarios, han llegado un año más a la conclusión de que Salesforce es el mejor CRM. Pero, ¿es realmente así? Sin lugar a dudas es el sistema de gestión de cliente más popular en todo el mundo, pero puede tener los siguientes inconvenientes:

  • Su precio. Es una de las soluciones más caras del mundo.
  • Herramientas como office siguen siendo imprescindible cuando se trabaja con este CRM.
  • Un lenguaje de programación más específico, en vez de otros universalmente aceptados.
  • El análisis de datos no se actualiza en tiempo real. Muestra resultados solo una o dos veces al día.

¿Cuáles son los mejores CRM para mi empresa? La decisión final.

  • Un programa CRM fácil de usar, intuitivo y en español. Para los equipos tradicionales que utilizan por primera vez este sistema es de suma importancia que comiencen a trabajar con ella sin grandes esfuerzos. Dejar a un lado las hojas de cálculo no es tarea sencilla, pero si les encanta la herramienta, se olvidarán de que antes existía excel.
  • Opta por la empresa en la que no solo se comercialice con la herramienta, sino que además, la desarrolle. De esta forma, los consultores adaptarán la herramienta a los procesos de negocio de forma correcta. Además, el equipo de soporte conocerá perfectamente todas sus funcionalidades para ayudaros, no solo en el proceso de implantación, también durante desarrollos futuros que sean necesarios.
  • Que se adapte sin grandes esfuerzos a un sector específico que evoluciona. Las empresas necesitan una plataforma que se transforme con el negocio sin tener que replantear todo el sistema. Además, que lo haga junto a las necesidades de los diferentes departamentos y perfiles que intervienen en todo el customer journey.

Que deje a un lado el enfoque multicanal imperante en la actualidad, hacia uno omnicanal en el que es muy sencillo dar la respuesta correcta y rápida al cliente. En este sentido la integración con las herramientas que intervienen en el proceso debe ser sencilla, sin grandes esfuerzos. Todo esto no sirve de nada si no ayuda a incrementar las ventas, porque el objetivo siempre debe ser vender más y, por supuesto, mejor. ¿Estás listo para escoger el mejor CRM de 2020?

Clientes potenciales: cómo cualificar y segmentar a clientes potenciales

Clientes potenciales: cómo cualificar y segmentar a clientes potenciales

Cómo cualificar y segmentar a los clientes potenciales. Todo lo que debes saber

Cualquier comercial, account manager, CMO o profesional de marketing reconocerá que la calidad de los prospectos es más importante que la cantidad. Todos, alguna vez, han cerrado ventas teniendo en sus manos la información que necesitaban del cliente en el momento y lugar precisos. El éxito de esta venta se debía, en gran parte, a la cualificación. Pero ¿a qué nos referimos con información de calidad de los clientes? ¿Cómo influye la cualificación en este proceso? En este artículo, respondemos una a una las preguntas clave para saber cómo cualificar y segmentar bien a tus clientes potenciales.

Antes de arrancar, es necesario que sepas por qué es tan importante avanzar hacia una cultura empresarial centrada en el cliente, es decir, hacia una estrategia CRM que nos permitirá tener controlados todos los aspectos de la relación con el cliente o prospecto.

La calidad de los prospectos es más importante que la cantidad

Cómo cualificar y segmentar a los clientes potenciales

1. El conocimiento del cliente es el resultado de todo un proceso de escucha y diálogo que comienza en el proceso de venta. Pero ésta es sólo una parte. Cuando el prospecto se convierte en nuestro cliente llega el momento de potenciar la relación. Así, avanzaremos hacia la fidelización, una de las bases de la rentabilidad de los negocios.

2. El tiempo es dinero para una empresa. A mayor información, menos tiempo necesitamos para cerrar la venta. Pero ¿qué ocurre si en el proceso intervienen varios profesionales? ¿Cómo logramos conocer lo mismo que otros compañeros sin pérdidas de tiempo? Mantener la conexión del proceso resaltando en todo momento las necesidades del cliente, será la clave para cerrar la venta en el menor tiempo posible, evitando pérdida de recursos e, incluso, la intromisión de la competencia.

3. La estrategia CRM es la base sobre la que se sustenta la cualificación de los clientes y prospectos. Pero ¿el sistema CRM que hemos implantado dispone de funcionalidades para automatizar este proceso de captación y análisis de información de los clientes?

Trabajar con la herramienta CRM nos permitirá hacer las preguntas idóneas y obtener las respuestas necesarias para saber más sobre nuestros clientes y cerrar cada vez más ventas. Te contamos cómo cualificar y segmentar a tus clientes potenciales.

¿Qué es la cualificación de clientes potenciales?

Cuando hablamos de cualificar no nos referimos a otra cosa que al proceso de recabar datos y obtener información precisa sobre nuestros clientes potenciales o prospectos. Se trata deconocer si nuestros productos y servicios cubren las necesidades de la empresa y su equipo profesional. Aunque visto así puede parecer sencillo, sobre este proceso recae, no solo el éxito de la venta, también el futuro de una relación perfecta y fructífera con el cliente. Por eso, préstale toda la atención necesaria. 

¿Listo para dar los primeros pasos? En el proceso de prospección, lleva contigo un breve cuestionario que te ayudará a saber si el producto que vendes satisface al cliente resolviendo uno o varios de los problemas que te plantea. Entre las preguntas del formulario que deberás llevar contigo, destacan algunas de las siguientes:

  • ¿Qué problema o problemas tiene la empresa que nuestros productos o servicios pueden resolver?
  • ¿Qué valor le aportará el producto o servicio que contrata?
  • ¿Con qué presupuesto cuenta?
  • ¿Quién será el encargado de controlar todo el proceso de implantación
  • ¿Qué plazo tiene para adquirirlo?

El comportamiento de los prospectos

Tras este primer acercamiento pueden suceder tres cosas:

1. En el caso de que el producto o servicio que comercializamos no cumpla con las expectativas del cliente, lo mejor es ser sincero Si la relación no va a ser duradera, al final la empresa será la menos beneficiada de la relación.

2. Sin embargo, puede ser que la empresa tenga verdaderamente un problema que resolver, pero por miedo al cambio no se muestre receptivo a escucharnos. En este caso, intenta empatizar con él, hazle ver que te sientes involucrado con su proyecto, empresa o equipo.

3. En otras ocasiones, se trata de evolucionar hacia la venta consultiva, es decir, realizar un trabajo de consultoría para detectar esas necesidades que realmente tiene el cliente pero que por falta de conocimiento y experiencia no puede o no sabe cómo resolverlo. En este caso no hablamos de ofrecer soluciones, sino “insight”.

¿Cómo cualificar bien a los clientes? Funcionalidades del CRM

Ahora bien, ¿cómo controlamos todo el proceso de captación y almacenamiento de información de los prospectos para gestionar el proceso rápida y adecuadamente? ¿Qué pasos tenemos que dar para que nuestros leads se conviertan en leads cualificados?

Si ya has leído el artículo sobre cómo conseguir leads de calidad, estás preparado para conocer qué herramientas y procesos nos permitirán cualificar bien a los clientes potenciales.

Controlar todo el proceso de captación y almacenamiento de información de los prospectos

Primer paso: Conocer el comportamiento del cliente potencial.

Es de los primeros datos que podemos obtener, pero de gran valor para saber si se trata de un lead válido o no. Ya sabemos que no queremos invertir tiempo y recursos en aquellos contactos que desde un principio no vayan a contratar nuestros productos o servicios.

Se trata de averiguar la fuente y el medio desde el que ha llegado el lead a nuestra web. Junto con esta información deberán indicarse datos como el correo, el teléfono y la empresa, además de las observaciones que el usuario haya indicado. Estos datos “saltarán” como un aviso en el CRM para el profesional que se encargue de su gestión.

Segundo paso: Segmentar a los clientes potenciales.

Esta segmentación va unida a la cualificación, y es una técnica de marketing que permite detectar a través de campos y etiquetas las características de los clientes a los que el departamento comercial se dirigirá.

Tercer paso: Establecer un flujo de tareas en el CRM.

Aquí comienza la gestión del lead válido. Este proceso deberá programarse con detenimiento, pues de él depende una gestión eficiente del lead y una cualificación de calidad para cerrar la venta. Además, supondrá conseguir el retorno de la inversión de las acciones de marketing digital programadas previamente.

En este paso, diseñamos el workflow para la conversión del lead, es decir, el proceso a través del que gestionamos cada paso previo a la venta. Para su diseño, debemos tener en cuenta los profesionales que intervienen, las tareas que tienen que gestionar cada uno de los perfiles, y cómo debe reportarse en el CRM los datos que obtengamos del contacto con el cliente.

Aquí es donde entra en juego el registro de actividad, conocido en el sector comercial como logs.

Cuarto paso: Registro de actividad (logs).

Todos los comerciales tienen cientos de tareas que gestionar diariamente, bien porque llamen, visiten o se comuniquen vía email con los clientes. ¿Cómo aseguramos que cada dato e información que obtenemos del cliente se guarda adecuadamente en la herramienta CRM y de la forma más rápida?

Tras realizar la gestión, desde la app móvil del CRMsaltará un log o ventana emergente para que se reporte toda la información, bien por escrito o mediante voz. Así aseguramos que no se perderán datos de la actividad diaria de cada comercial o account manager.

Sabiendo que todos estamos expuestas a diversas distracciones diarias, desde el sistema CRM podemos programar todas la tareas para avanzar hacia el cierre de la venta, así como calendarizar las llamadas, mails o contacto con el cliente.

Si quieres saber más sobre cómo gestionar automáticamente la actividad comercial para cualificar bien a tus clientes potenciales, no te pierdas este artículo.

Quinto paso: Cerrar la venta.

Llega el momento más esperado: la firma del presupuesto. Toda la información que hemos recabado del cliente ha llevado a buen puerto nuestra relación. Pero afortunadamente no acaba aquí. Sigue leyendo para saber cómo potenciar la relación para ganar rentabilidad.

Estrategia de marketing para ganar rentabilidad

Llegados a este punto, solo nos queda seguir manteniendo la confianza que el cliente ha depositado en nosotros. En este momento el departamento de marketing tiene una responsabilidad: lanzar campañas de mailing o de llamadas y visitas para el departamento comercial.

Esto es posible gracias a todo el trabajo previo de cualificación, que hemos automatizado con la ayuda del sistema CRM y el registro de la actividad (logs). El objetivo es cerrar ventas cruzadas, o simplemente seguir la comunicación con el cliente para enamorarlos cada vez un poco más.

Sigue los pasos para programar estas campañas de marketing.

De las 4 P’s del marketing a las 4 E’s. Así ha evolucionado este concepto

De las 4 P’s del marketing a las 4 E’s. Así ha evolucionado este concepto

Las 4 p’s del marketing siempre han sido y seguirán siendo un concepto básico para cualquier marketero, como un mantra que lleva siempre consigo y del que no puede despegarse. Por eso, tan importante como tener claras sus bases es saber que desde su aparición en 1960 los cambios en los mercados, en el consumo y características del usuario han transformado este concepto drásticamente. No tener en cuenta su evolución nos dejaría muy por detrás de nuestra competencia.

En este artículo, asentamos el concepto y analizamos su evolución, ¿te vienes con nosotros?

¿Qué son las 4 p’s del marketing?

El producto, el precio, el punto de venta y la promoción son desde 1960 los ingredientes fundamentales del marketing. En ese mismo año apareció por primera vez, y gracias a E. Jerome McCarthy, el concepto de marketing asociado a estas cuatro variables que nos han permitido explicar de forma global y a lo largo de los años en qué consiste esta disciplina. 

El producto, el protagonista de las 4 p’s del marketing

Sin producto o servicio no hay marketing, ¿verdad? Esta es la razón por la que la primera p del marketing es el elemento central, el más importante, porque de él dependerán todas las acciones de nuestras estrategias de marketing digital. Y para marcar acciones y estrategias adecuadas, lo fundamental es conocerlo cuanto más mejor. Solo así podremos definirlo a la perfección.

El precio, una decisión difícil

Aunque sea uno de los conceptos más claros, fijarlo adecuadamente es una de las tareas más difíciles para los equipos de marketing. Para acertar, es fundamental conocer el pricing de la competencia o los precios de los productos sustitutivos.

El precio es de suma importancia ya que de él dependerá el margen de contribución del producto, además de otros factores como el objetivo de ventas que establezcamos al departamento comercial.

Por eso, antes de dar un paso en falso, ten en cuenta las acciones que pueden ayudarte a marcarlos adecuadamente:

  • ¿Qué valor tiene para el consumidor nuestro producto? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar?
  • Estudiar los precios que la competencia ha establecido para productos similares.
  • Calcular el margen de contribución del producto o servicio para conocer la rentabilidad.

El punto de venta y la distribución del producto

En este caso, el punto de venta no solo hace referencia a la tienda física u online,  sino también al proceso que se establece de almacenamiento y envío del producto. El proceso que marquemos debe estar bien definido, ya que el margen de ganancia también dependerá de los gastos que tengamos de logística.

En la actualidad, el ecommerce ha ido ganando terreno a la tienda física, y todo lo que ello conlleva. Dejando atrás el establecimiento físico, decimos adiós a los costes del punto de venta, para dar paso a los gastos de almacenamiento, costes de envío y devolución.

De las 4 P’s del marketing hasta las 4 E’s

Las 4 p del marketing siempre formarán parte de la historia de este concepto, sentando las bases de una disciplina imprescindible para las empresas. Pero, en la última década, una cultura de las organizaciones centrada en el cliente ha provocado un cambio radical. Por eso, ahora ganan terreno las 4 E. ¡Toma nota! 

  • Experiencia: el producto o servicio será tan bueno como la experiencia que la marca logre crear, incluso antes de la adquisición del producto.
  • Exchange: se trata de tener un “intercambio” con el cliente, de aportar valor a cambio de sus datos o información valiosa para la empresa.
  • En cualquier lugar: porque la venta hoy puede darse desde cualquier parte del mundo: desde una app, desde la tienda online, a partir del envío de mailing, etc.
  • Evangelización: hablamos de evangelizador, pero podríamos decir fan. Se trata de conseguir que el cliente esté tan satisfecho con tu marca que te recomienda, habla de ti, te sigue a otro nivel.

En el futuro, solo ganarán la batalla las empresas orientadas al cliente, aquellas que no solo lo conozcan a la perfección y respondan a sus necesidades, sino las que sepan adaptarse a los comportamientos, aspiraciones y expectativas fluctuantes de una generación que ha cambiado las reglas del juego. 

Ya lo decía Brian Solis es su libro The End of Business as Usual y de What’s the Future of Business?: “Todos los días, el mercado para los clientes tradicionales, está menguando; mientras que el mercado para los clientes conectados, y todos sus matices únicos, se están expandiendo”. 

No sabemos hasta dónde llegará el poder del usuario, lo que sí podemos cambiar son las formas de relación y comunicación arcaicas a las que muchas empresas se resisten en dejar atrás.