Teletrabajo, la solución para ganar la batalla al COVID-19

por be beyond | Mar 17, 2020 | beyond up

«Somos poderosos sin límites, solo nos falta la ocasión para demostrarlo». Lo dijimos bien fuerte hace unos meses, «somos superhéroes en potencia». Solo que ahora es el momento de demostrarlo y cuidar a las personas por encima de todo. Es la única vía para vencer al Covid-19.

Y es que contamos con un gran aliado, nuestro CRM, la herramienta que nos ha permitido adaptarnos al teletrabajo en cuestión de horas; vertebra el funcionamiento de toda la empresa y proporciona a la dirección una visión global de ventas, rendimiento y previsión en tiempo real. Además, aporta información de clientes y seguimiento de tareas ajustándose a cada uno de los perfiles y usuarios de la herramienta.

Es la tecnología que nos aporta la información que necesitamos cuando la necesitamos. Aunque la disciplina y el compromiso son ahora fundamentales para seguir trabajando por primera vez desde casa, la tecnología que utilicemos día a día seguirá decisiva para que la colaboración, comunicación, eficiencia y productividad sean las ganadoras. Por eso, partiendo de nuestra propia experiencia, hemos preparado esta guía para teletrabajar con la ayuda de un CRM. Mundo Pacífico, ya ha comenzado a seguir nuestros pasos.

La guía de Teletrabajo con un CRM

Información de clientes y ventas siempre disponible 

Un CRM on cloud aporta accesibilidad a la base de datos de una empresa, estén donde estén sus usuarios. Este acceso inmediato a toda la información del cliente y visibilidad de las tareas o comunicaciones realizadas y pendientes, es una de las bases del éxito de las empresas que han tenido que adaptarse rápidamente al teletrabajo. Nada queda en la oficina, todo permanece en la nube.

Para los equipos de ventas, el reto está siendo aún mayor. Si hasta ahora las llamadas, mails o visitas eran parte esencial de su día a día, ahora todo girará en torno a los mails y llamadas o videollamadas que puedan intercambiar con los prospectos y clientes.

En este sentido, la aplicación móvil del sistema CRM, permite el reporte por voz de la conversación mantenida con el cliente una vez finalizamos la llamada. Esta funcionalidad les ayudará a ganar tiempo para enfocarse en estar cerca, aunque a km de distancia, de los clientes. El tiempo ganado supone un incremento en el número de llamadas y tareas realizadas.

Organización y comunicacion, el éxito del teletrabajo 

La organización en el Teletrabajo es la base del éxito seguida, por supuesto, de la comunicación.Y es que, aunque trabajemos individualmente, nunca debemos perder el sentimiento de unidad, de ahí que sean tan importantes las reuniones por videoconferencia. Así debemos hacerlo todos los días: 

• Reunión a primera hora. Solo 15 minutos para establecer prioridades y programar las tareas diarias. Esta videollamada de solo unos minutos nos pondrá las pilas para arrancar con fuerza todo el día de trabajo
• Reuniones de seguimiento a lo largo del día para comentar dificultades encontradas durante la realización de las tareas encomendadas.

Pero eso sí, hay que limitar la comunicación para que la  concentración no disminuya durante las tareas que se deben realizar. Esto no significa que, si necesitas hablar con un compañero para continuar con tu tarea no puedas hacerlo, simplemente intentaremos en la medida de lo posible, esperar a la reunión marcada.

Programación, seguimiento y gestión de tareas 

Y tras la reunión… ¡Es el momento de programar y gestionar! Para que todo funcione a la perfección, lo primero que debemos hacer cuando comenzamos a trabajar desde casa es programar todas las tareas que se deben realizar diaria y semanalmente, aquellas que hemos ido acordando en las reuniones de seguimiento y darle visibilidad para que el resto del equipo esté informado. En este sentido, un CRM nos facilita el control de tareas de la siguiente forma:

• Crear tareas por perfiles profesionales que forman parte de un proceso. Cada usuario crea sus tareas, pero el resto del equipo que interviene en la gestión, tendrá visibilidad total.
• Controlar el tiempo de ejecución a través de una hora de inicio y fin de la tarea.
• Dar Feedback sobre su desarrollo. Podremos añadir comentarios durante a realización de la tarea para que el resto de implicados pueda saber en qué punto se encuentra.
• Comunicar el resultado a los clientes. Desde la misma tarea, informa a los clientes sin necesidad de hacerlo por correo.
• Visualizar las tareas pasadas, en proceso, en revisión y futuras en tu propia agenda. La herramienta CRM permite crear un flujo de tareas para aquellas actividades que se engloban en un proyecto o fase del funnel de ventas.

Análisis en tiempo real de todo lo importante

Lo que no está en beyond up no existe. Esta premisa que compartimos en be beyond es totalmente cierta. Y es que ahora más que nunca lo que no se reporte y comunique a los clientes es como si no hubiera existido.

Por eso es tan importante acceder a la herramienta CRM, para visualizar en qué punto encontramos de nuestras actividades y qué nos toca hacer próximamente. De esta forma, el software nos proporcionará informes que evalúan actividades específicas, como los KPIs de ventas, o, análisis más globales como la facturación por departamentos, productos o servicios, así como una previsión de ventas. Se actualizan en tiempo real y son totalmente personalizables.

Informes de objetivos, básicos para el teletrabajo

Uno de los beneficios de trabajar en remoto es que podemos evaluar los resultados midiendo objetivos. Algo totalmente normal para los equipos de ventas, puede implementarse para el resto de departamentos.

En este sentido, los CRMs como beyond up permiten establecer fácilmente los objetivos individuales. Y no solo eso, también facilita que el jefe de ventas o director comercial visualice la curva de consecución del objetivo, así como el pago correspondiente. Aquí puedes aprenderlo todo sobre cómo establecer un objetivo de ventas.

Teletrabajo: Las herramientas que vas a necesitar además de un CRM

Pero no todo va de CRM. Ya tenemos toda la información de clientes, funnel de ventas y gestión diaria de actividades centralizada en nuestro CRM. Ahora, apunta las siguientes plataformas que vas a necesitar, entre otras:

• Google Meet para las videollamadas y Google Hangout como sistema de chat.
• Google Drive para trabajar con documentos en la nube. En be beyond utilizamos la Suite de Google aunque en nuestro CRM también podemos subir documentos y enviarlo, de inmediato, a los clientes.

¡Y listo! Estamos preparados para abordar con toda la información, comunicación y organización cada día de teletrabajo. Cuando volvamos a la normalidad habremos ganado una gran batalla, pero sobre todo, una gran experiencia de teletrabajo. ¡Sigamos así!

Funnel de ventas: traza el camino correcto para cerrar más ventas

por be beyond | Mar 3, 2020 | beyond up

Si retrocedemos en el tiempo y buscamos en la historia de la venta y el comercio, encontramos una fecha que ha sido el punto de inflexión, y ha marcado todo un camino de transformación hasta llegar a hoy. Hace más de 100 años se escuchó hablar, por primera vez, del funnel de ventas y, desde entonces, no ha habido método que refleje mejor cómo se debe trabajar durante todo el proceso de venta.

¿Quién no trabaja día a día a base de funnel? Mucha prospección, buena cualificación y más negociación para llegar al cierre de ventas. Pero con eso no es suficiente. En este artículo, queremos revisar cada una de las etapas del funnel de ventas. Aprende del trabajo de los equipos de ventas con un alto rendimiento comercial.

Funnel de ventas: las etapas para cerrar más ventas

¿Por qué el funnel de ventas es el método más utilizado para gestionar de forma eficiente todo el proceso de venta? Según un estudio realizado por Vantage Point Performance y la Sales Management Association, la gestión diaria y adecuada del funnel de ventas está directamente relacionada con el crecimiento empresarial. Para las empresas que lo dominan, el crecimiento de ingresos es hasta un 28% mayor que aquellas que, todavía, no han logrado dominarlo.

Pero no hay razón para alarmarse, actualmente hay infinidad de herramientas que facilitan, no solo la gestión de tareas en cada una de las etapas del funnel de ventas, sino también, el control y el análisis de la actividad en cada fase. Para conocer, de primera mano, qué ocurre en cada parte del proceso, y cómo podemos mejorarlo, analizamos cada una de las etapas:

La prospección en el funnel de ventas 

Conseguir leads de calidad es el objetivo de la fase de prospección. Y, para ello, son numerosos los métodos que podemos llevar a cabo tanto en el terreno online como en offline. Porque ya no es suficiente con el proceso de venta tradicional. Para construir una gran base de datos de calidad es imprescindible marcar estrategias y trabajar en acciones de marketing digital. Pero, si hay una herramienta que está ayudando a los equipos de marketing a generar leads, esa es Linkedin.

Esta red profesional, además, facilita al equipo de ventas recabar datos sobre la empresa en la que trabaja el prospecto (tamaño de empresa, ubicación, industria, sitio web, entre otros). De esta forma, no solo les permite personalizar el mensaje, también están comenzando a cualificar el prospecto.

Sin embargo, el cara a cara, sigue siendo, todavía, un método primordial para ganar prospectos. Por eso, las llamadas o visitas a puerta fría siguen posicionándose como fórmula para captar nuevos prospectos. En este sentido, los especialistas en marketing consideran que la existencia a eventos es una de las acciones offline con más éxito para lograr el objetivo de esta fase inicial del funnel de ventas. Se trata de una gran oportunidad para establecer relaciones de una forma mucho menos intrusiva.

La cualificación de prospectos 

Tras generar nuevos clientes potenciales, el siguiente paso a seguir es la cualificación. ¿Por qué es tan importante este proceso del funnel de ventas? Cualificar y segmentar a los clientes potenciales es fundamental para ahorrar tiempo en las siguientes fases del proceso. Pero, ¿cuándo sabemos que se trata de un prospecto cualificado? En el momento en el que cumple con los criterios de nuestro público objetivo, tiene una necesidad que puede cubrir nuestro producto y muestra una clara intención de compra.

Pero, ¿por qué es tan importante la cualificación?

• Ahorra tiempo durante el proceso. Si tenemos todos los datos necesarios del cliente potencial y, además, hemos descubierto que está verdaderamente interesado en nuestro producto, invertiremos esfuerzos para cerrar la venta. Sin embargo, si tras la cualificación, sabemos qué prospectos no van a convertir, dejaremos de invertir esfuerzos en ellos.
• Facilita un seguimiento eficiente del prospecto. Además del ahorro tiempo, la cualificación nos permite segmentar a los clientes para efectuar campañas más efectivas. El seguimiento, por tanto, será más eficaz.
• Obtenemos más datos que podemos aprovechar. Conocer a los prospectos es eficaz para saber cómo debemos acercarnos a ellos, así como la forma en la que debemos presentar las ofertas y presupuestos.
• La base para futuras campañas de mailing, visitas o llamadas. La cualificación permitirá la programación automáticamente campañas a clientes potenciales. Descubre cómo automatizamos campañas de mailing, llamada y visita con beyond up CRM.

En este proceso, todo el equipo de ventas debe ser disciplinado. Cualificar correctamente a los clientes potenciales determinará el cierre de la venta. Si todos los comerciales están cualificando adecuadamente, podemos confiar en que el funnel de ventas está construido sobre unos buenos cimientos. En este proceso, solo una herramienta podrá ayudarnos en su correcta administración, el sistema CRM.

El seguimiento de oportunidades

Llamadas, mails, visitas. Toda actividad es importante cuando la venta está en juego. Sin embargo, olvidemos la creencia de cuantas más llamadas y visitas mejor. El secreto está en la automatización de procesos creando un plan de seguimiento en el que se barajen las posibles respuestas del cliente potencial. Se trata de utilizar la herramienta CRM para minimizar el tiempo en la gestión de citas, recordatorios de visita o localización geográfica del cliente. Pero también para organizar futuras comunicaciones con el prospecto y potenciar el compromiso de ambas partes.

En este proceso, es de gran ayuda el envío automático de correos electrónicos para recordar citas cuando se acerca la visita, así como de llamada. También, puede servirnos para aportar contenido de valor en las fases previas al cierre de ventas.

La búsqueda de necesidades y problemáticas

Una de las claves para generar valor en el cliente potencial es conocer sus verdaderas necesidades y problemáticas. Así estaremos preparados para presentar una oferta que nos sitúe por delante de la competencia.

Se trata de evolucionar hacia un método de venta consultivo. Ser capaces de explicar con el lenguaje que domine el cliente potencial nuestro producto como una solución adecuada para los problemas de cualquier compañía, nos situará en las primeras posiciones frente a la competencia. Aludir a ejemplos y casos de éxito, nos ayudará a construir los cimientos de una relación duradera.

Pero no es un trabajo sencillo. No solo la escucha es fundamental, también la capacidad para hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado, será fundamental para presentar una oferta correcta. Porque aquí no suele haber segundas oportunidades.

La presentación de soluciones 

Un error que suelen acometer los profesionales de la venta es presentar las características del producto como soluciones. Nada más lejos de lo que deberíamos hacer en realidad. Lo ideal es presentar una solución a las necesidades y problemáticas detectadas en la fase anterior.

Da el paso presentando al cliente uno de sus máximos problemas. Plantea las posibles soluciones a través del producto. Y utiliza datos y estadísticas de cómo será el beneficio que se obtiene en nivel de productividad o rentabilidad. Finaliza la presentación con un caso de éxito de clientes que tuvieran la misma necesidad o problemática.

Cuéntale cómo sería su día a día. Deja que el cliente se imagine vivir con su producto o servicio. Si de verdad llega a visualizar ese momento, entonces estaremos muy cerca de cerrar la venta.

El momento decisivo del funnel de ventas: la negociación

¿Están los equipos de ventas preparados para negociar con el cliente y salir ilesos del encuentro? El presupuesto y el tiempo suelen ser las objeciones más comunes. Una vez superadas llega el momento final, el cierre de la venta.
En la negociación debemos tener en cuenta las siguientes objeciones del cliente:

–La competencia. Cuando el cliente potencial hace alusión a la competencia, nuestro trabajo es demostrar con ejemplos y estadísticas que nuestro producto o servicio es mejor.
–El miedo al cambio. Si este sentimiento aflora antes de cerrar la venta, hay que transmitir seguridad, además de resaltar los beneficios que se obtendrán tras el cambio.
–La resolución de problemáticas. Si después de todo ello, el cliente sigue teniendo dudas sobre la eficacia del producto o servicio, lo ideal es aludir a casos de éxito comentando que otros clientes también tuvieron ese momento de incertidumbre.

Para salir ganador durante esta última fase antes del cierre de la venta, nuestra recomendaciones son:

–Crea, con tu equipo, una lista de objeciones más comunes para estar preparados.
–Comunica a tu equipo cómo se pudo resolver esa objeción que surgió en el último momento. En el caso de no superarlas, estudia por qué se falló.
–Redacta guiones tipo con las objeciones más comunes.

Y, por último, recomendamos que la aceptación del presupuesto no te pille de sorpresa. ¿Creías que ese cliente potencial no firmaría el presupuesto pero, en el último momento, te sorprende? ¿Quiere un cambio de última hora en el presupuesto y no tienes cómo modificarlo? No vuelvas a la oficina. Puede ser que sea la última oportunidad antes de que aparezca la competencia.

Por eso, utiliza la aplicación conectada a tu herramienta CRM que te permita generar presupuesto y conseguir la firma biométrica del cliente. Te contamos cómo puedes hacerlo en el siguiente artículo.

Salir ganadores: el final feliz en un funnel de ventas

Y llegamos a ese final feliz del funnel de ventas, el cierre. ¡Ya podemos decir que es nuestro cliente! Tras la firma biométrica, los datos deben guardarse automáticamente en nuestro CRM para que el equipo encargado de dar la bienvenida y gestionar el servicio pueda ponerse manos a la obra lo antes posible.

Hasta aquí nuestro recorrido por el funnel de ventas. Si quieres conocer las métricas y el análisis de la actividad durante todo el proceso, ¡sigue leyendo!